如何减少文化差异对国际商务谈判的影响

国际商务谈判是跨国界活动。这意味着，了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。如果想取得同外方谈判的成功，超越文化的局限是一件艰巨而又至关重要的任务。

一、人与工作

北美人和西北欧人，及中欧人更愿意将他们的讨论集中在工作上，而不是集中在个人上。寒暄只是在最低限度内进行。用在讨论所参加的音乐会，体育活动，所去过的餐馆，旅行经历或者个人爱好上的时间仅仅被视作是为了营建刚开始的和谐融洽的关系，而且被认为，如果进行太久是无益处的，如果讨论进行太久的话，被视作浪费时间。偏离正题的谈判被通常打断或缩短，将谈判者带回即将进行的问题讨论中。

欧洲地中海沿岸的人会经常发现与个人进行私人性联系是很必要的，并且通常会在会议前，会议的开始阶段，休息或吃饭期间，花时间去与其他人结识或更进一步了解别人。

在拉丁美洲和中东，和与会者在会谈工作之前，彼此熟识起来是很重要的。通常，这一步没完成的话，是不会开始谈生意的。通过谈论体育文化活动，个人爱好，公司的历史，讲些关于双方都认识的人的赞美话，或者回忆一下过去的会谈及共同经历等，来联络私人感情，这对于进一步发展关系是很重要的一步。在任何商务会谈过程中，关于个人兴趣爱好，社交活动的计划，其他会谈，或者个人要求等方面的内容插入进来，都被看做是可接受的。

在会谈开始时的谈话内容，用于寒暄的时间，能被容忍接受的中途打断以及完成工作所需的会谈次数，都是因群体的不同而不同的。群体之间靠得越近越一致。关于是人还是工作应该在会谈中占主角的看法也就越相似。

从某些意义上讲，“外来的人”是不同于东道主或潜在商务伙伴的。意识到这种差异，成功地适应这种细微的差异，保持一种令人尊重的距离，直到东道主开始表现出更多的亲密及愿意邀请外来方加入这个职业性的或社交的圈子。这是对外来者所推荐使用的策略。东道主试图表现的过分亲密而不拘礼仪，会造成谈判进程的严重阻碍。在谈判中，做之前最好先征得同意，而不是做完后又需要去道歉。

二、直接与间接

在北美，尤其在美国，独立自由、平等的观念具有极强的价值。这就使得商务伙伴间的坦诚相待显得格外重要。致力于同一项工作的人在交换意见时都应开诚布公，这样问题才会处理得卓有成效。虽然激烈的情绪并不总是被直接表达出来，但它的确是谈判进程中一部分。为了解决令人不快、不愿让步的问题，人们总是小心谨慎。在指出别人的错误时，尽量做到得体而不得罪人。在提出批评意见的同时，也要给予肯定的称赞，或者众人面前做出肯定性的评论，而把负面的评论留到私下进行交换。有时候，人们的感情可能会受到伤害或被冒犯，但只是努力工作和想要成功的连带后果。

在中欧和西北欧国家，当人们在谈论时的冲突和不同观念不可调和时，人们在表达他们的看法时通常不那么直接，而是更加圆滑而得体。当分歧的确存在而又可以直接探讨时，人们更谙于运用一种既含蓄得体又不失坦诚的谈话方式。要保持克制的情绪，过激的情绪不应该成为谈判过程中的一部分。

在地中海沿岸的欧洲国家，激动的情绪更容易被公开的表现出来。老练，圆通则很重要，而且避免出现针对个人的言语攻击，因为这必将对彼此间的关系造成损伤。同时争论可能是激烈而持久的，因为没有那一方会心甘情愿地屈服或妥协。产生过激情绪是针对所谈的事情，而不是针对个人。

在其他文化群体中，个人受到轻慢冷落或有失面子，都是很严重的问题。因此，在谈话中，必须格外小心地避免提出负面的或甚至仅是带有批评的意见或建议。学会如何使用恰当的方式巧妙地将反对及分歧的意见告知对方是一种非常重要而有价值的技巧。学会如何或何时成功地给对方施加压力需要足够的机智老练以及进行问题沟通交流的技能。直言不讳不仅会让对方而且也会让自己有失颜面，而有失颜面是个严重的问题，它会影响一个人成功地从事商务活动的能力。既然面子问题不能忽视，那么学会在这些文化背景下何时及如何提出反面观点及分歧意见就成了一个迈向成功之路的一个至关重要的因素了。

成功的谈判取决于知道如何提出并化解不同的观点。当一方在处理分歧的交流沟通方式上与另一方无法相容一致时，谈判的顺利完成仍是岌岌可危的。一些业务伙伴习惯于含蓄的，模棱两可的交谈方式，他们认为任何一点相左的分歧都会使双方陷入难堪的境地，对他们而言，直言不讳无疑会破坏彼此的合作关系，而且，也无益于问题的解决。了解并适应业务伙伴所认同接受的交流沟通方式会使双方都着眼于眼前的问题，从而也增强了谈判的可能性。


跨文化谈判比单一的文化环境下的谈判具有更大的挑战性。跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方的谈判。谈判过程通常也是复杂的，因为谈判过程涉及到了不同文化规范的没有意识到的力量，而这意识不到的不同文化规范的力量可能使有效的交流功归一篑。在谈判过程中，人与人之间的交流是主要行为，这一主要行为是在词语的、非词语的、情景的、上下文的层面上发生的，整个交流过程可以帮助谈判者克服语言的界沟而理解。因此在跨文化谈判中，除了基础的谈判技巧以外，理解文化差异并确定相应的谈判技巧是重要的。