国际商务谈判技巧（结合自身实践）

背景：在某展会上认识了一位荷兰客户，经过简单的交流知道对方对我们的产品饶有兴趣，临走前互换了名片并拿到我方的产品目录和公司简介。回来没多久就收到对方邮件，表示对我司产品很感兴趣并希望取得在欧洲的独家代理权。当时我就眼前一亮，知道是一条大鱼。不过我也不敢怠慢，以为欧洲客商在中国要取得独家代理，必定对供应商要求很苛刻。

好吧，先着手做一个基本调查。通过对方网站，邮件沟通，对方在中国的办事处等方式了解到他们是荷兰的一家电子类产品生产厂家，同时在海外有多家办事处，应该说具备了一定的实力和信用。并且了解到他们在同行业已经有25年的历史，比我们公司的存在历史还要长。

了解了相关产品的技术信息后，就是实质性问题，产品价格及独家代理。几轮讨价还价下来，价格已基本谈妥。所以我适时邀请对方来我公司访问。

确定访问日期后，我开始着手准备谈判。

谈判前的准备：

谈判前缺少准备往往会使己方处于被动。首先，谈判前必须明确方向和目标。其次，必须预见谈判对手的目标，并作一些基本调研。最后为完成主要谈判任务，当谈判陷入僵局时要有足够多的备用方案。

谈判前我已经明确双方谈判的核心是独家代理协议及产品的价格和具体付款条件。我方的核心利益是付款条件必须为款到发货，这是底线，不能退让。在尽可能的情况下，先不给对方独家代理，因为还没有足够了解对方，也不希望把所有欧洲市场都让给他。可以预见到对方最想要的是独家代理并且价格上还希望有所下浮，而且欧洲国家很多做后TT的 。

谈判过程：

让你的对手先提出问题。这一点很重要，因为如果我方先提出问题，比方说价格，他们就可定会要求比这个价格低很多，其他问题也一样，这涉及到一个谁握有主动权的问题。

尊重并聆听你的谈判对手。尽可能的保持冷静和愉快。即使你的竞争对手表现的很沮丧，愤怒。

确认对方所说的。任何人都希望让人明白自己所说的很重要。先确认对方所说的内容在强调自己的观点。

注意自己和谈判对手的肢体语言。能领会对方的肢体语言，自己尽量不要给对方传达一种消极的肢体语言。

10月19号，荷兰客商准时来到我司。简单的寒暄之后我们就进入谈判。对方出席的是荷兰客商及其在上海的代表。我方出席的是老板和我。

谈判议程早已拟定，我们按照上面的问题一条一条解决，从上午10点到下午1点，谈判一直很顺利。确认了技术问题及运输条款后，接下去就是核心议题独家代理，价格，付款条件。最先谈的是价格，因为在邮件中已经基本谈妥，所以问题不大。谈到独家代理的时候，他希望可以在欧洲独家代理我方的产品，并且需要有自己的库存，货到60天后付款。我方对此的回复是：由于双方还不够了解，独家代理希望延后，呆做了1－2年的生意后双方建立了信任再谈代理的事。而且付款方式为款到发货。可以说各自的陈述完全对己方有利。看我方没有一点退让的架势，荷兰客商愤怒之极，脸红脖子粗，当即收拾东西准备退席。还对我说到：我长途跋涉从荷兰坐飞机到上海，第二天有马不停蹄，驱车三个多小时来到宁波，我容易吗我。我发现过来这里是浪费时间，是一个错误。想想也是，人家过来就说明很有诚意，是不容易。我缓了下语气，说到我们中国人谈生意不象欧洲人直来直去，我们谈生意是要一步步慢慢来的，生意是建立在信任的基础上的。我们理解你的处境。他说：所有条款都对你们有利，没有独家代理就没有意义谈下去了。而且普通的买卖对我们代价太大了，我们在欧洲的销售成本是很昂贵的。我说：我们能够理解，你方最关注的是独家代理，我方最关注的安全收款问题。款到付款这一条款是我们的底线，是不会退让的。至于独家代理，我方可以考虑给你一年时间的协议，视你方一年后的销售情况再谈。

如此双方的气氛开始缓和，他也重新将收拾的东西拿出来，谈判重启。一看手表，已经是下午2点多了。我建议先吃过午饭再谈。去饭店的路上，我们又谈了很多关于亚洲人和欧美国家做生意的不同点，一路有说有笑。吃饭的时候还跟我开了个小玩笑，这里就不再赘言了。

吃饭回来，谈判继续。这里还涉及到一个谈判组合的问题。他这里同意按前TT付款，条件是取得一年的独家代理的同时，还要我们在折扣的基础上再下浮10％。理由是他们销售成本太高，风险太大，要我们负担部分风险。经过公司内部磋商，我们同意再将5％，告诉他这是个双赢的决定，不然不赚钱的买卖是没人会做的。最后双方通过妥协，所有条件基本达成一致。

谈判的收尾阶段

所有谈判条件最终都要落实到文件上去。在谈判的基础上我们对协议进行了修改。审核协议文件的是着重审核协议的签订双方必须为公司的有效代表，协议的期限，保密谢谢，付款条件，适用法律须为双方国家的法律，因为到国外打官司代价太大。

新的价格表附在协议上，双方代表签字后握手表示庆祝。整个谈判从上午10点到下午7点，除去一个小时吃饭时间，历时11个小时。