追求双赢的感觉

一提起商务谈判，人们往往就会想到，企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。实际上，谈判不仅在正式的商业场合才会出现，谈判在日常的商务活动中存在于你与客户所接触的每时每刻。

在任何的商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，同时我们也承认他们之间也存在商务立场、商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满着矛盾和冲突，而关键是我们如何来运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。就商务合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不规定仲裁条款，合同当事人也可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，商务合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才适用。

商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断连续化解冲突，实现谈判者最大利益的手段。

需要强调的是，谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，都有“赢”的感觉，是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。

以往我们谈到的谈判技巧，大多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家强调的谈判原则是双赢，为了取得双方都满意的结果，我们希望所有的谈判者都遵循这样的方法，也就是为了保证谈判双方都能够取得最大利益而遵循的谈判原则。我们希望，这样的谈判原则才能让所有的谈判者都知晓，并且能够在不断实践中加以运用，而最终的结果才能让商务谈判的双方都满意，保持长久的合作关系。