浅议建筑工程合同预算中的谈判技巧

当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述．因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环．

第一，掌握多方面知识，提高应变能力．

一个优秀的合同预算人员，应具备良好的心理素质和丰富的基础知识，应在合同及预算谈判技巧上，提高自身应变能力，在掌握各种学科知识上下功夫，以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智，立于谈判先手．对对方提出的质疑，做到心中有数，能给以满意的解释，给人以说服力．因此，要努力学习各种知识，充实自身，提高水平．不论从口才、心理学、洞察能力上，都应该有一定的能力．当然，建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境，也应充分了解．做到准备充足，有备而来，才能掌握合同、预算谈判的主动权．

第二，熟悉谈判技巧，掌握谈判策略．

在以往的工程合同，预算谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权．

（一）先让对方开口的策略．让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步．如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处．有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如"这件事我会考虑一下的"这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念．

（二）要好意思说"不"．在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益．如果感觉有必要说"不"，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说"不"是认真．必须始终保持全局有利的总体观念．记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来．

第三，说服对方，自己要有谱．

诱导对方，说服对方的方法技巧，要抓住对方的心理动态，先说什么，再说什么，该说什么，不该说什么，要心里有谱．不要因为说错一句话，而前功尽弃，在谈判的开始阶段，一般尽量先讨论些容易解决的问题，不要一开始气氛紧张，不利于解决问题．

（一）用互惠互利说服对方．在谈判中，强调对方许多有利的因素，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议．在定额定价上意见相左，互相猜疑，达不成协议是常见的事，要想成功，就要说服对方，拿出让对手信服的依据．但绝对不要攻击对手，伤对方的自尊，而达不到目的．

（二）用谦虚有理说服对方．在谈判中，总会有令人满意或不满意的情况产生．双方都会极力克服对方的反对意见，但这需要以正当的理由去说服对方，让对方觉得有道理．若对方提出建议，你要认真去听，并要复述对方的建议或记笔记，表示尊重．然后，根据你所掌握的情况，再据理力争，让对方充分了解实情，用详实的数据、资料，去说服对方，比用空洞的语言更能打动人心．另外，要特别注意自己说话的语气，不要得理不让人，态度不卑不亢，说话有理有据，口气温和坚决，尽量避免发生僵局．如果出现障碍，也不要急于让步，不妨停下来，双方都冷静思考思考，如果问题不是影响大局，还可以做一些必要的让步，便也要对方做一些让步才行，再一个运用语言幽默，也是排除障碍的有效办法之一．因为幽默也是一种才华，是一种力量，是人们面对困境而创造出来的一种文明，所以适当地运用语言艺术，展示一下自身的多才多艺，也是缓解谈判紧张气氛的重要手段．

第四，好的口才，也是资本．

谈判中，善于倾听，善于表述，都是口才的展示．用心找出对方的价值，适当地加以肯定它，是获得对手好感的一大绝招．且自己口若悬河，让对方插不上嘴．在适当的时候，表述你的意见，才是正确的谈话方式，也是合同、预算谈判中的重要方法．根据对方的情况，对手的性格、阅历及适当的场所，可以用软硬兼施，死磨硬缠，寸步不让的方式或两个人唱黑白脸的方式，造成对方心理错觉，使其让步．但这也是以口才、口气、态度做保证的．

总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈话风格，一定取得谈判胜利的关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一定能为企业在今赢得较好的经济效益．