海外市场营销和国际商务谈判实务【课程大纲】

一、外销人才应具备的素质和技能

●性格

●营销知识和理念(行业知识）

●管理能力和手段

●外贸知识

●产品知识

●语言能力

●电脑操作技巧

二、启动外销工作时的顺序和节奏控制

●短期目标的确定

●硬件方面的准备

●软件方面的准备

●资料方面的准备

●其它方面的准备

●中期目标的确定

●长期目标的确定

三、如何开拓海外市场和寻找海外客户

●客户经常出现的地方

●各类企业选用合适自己的方式进行产品推广

●如何抓住和获取客户

●客户来源的其他一些途径

●客户分类和所应遵循的标准

●不同时期采用不同的客户策略

●关键客户信息所应包含的内容和获取的途径

●大客户的来源

●大客户的特点

●如何获得大客户的青睐

●开发大客户当中常见的问题

●如何留住大客户

●互联网寻找客户的一些方法

四、海外新客户实力和信用简易评估方法

●国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别

●利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用

●利用网络手段来评估客户实力和信用

●拜访新客户评估其实力和信用

●利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用

●如何来评估客户是否适合自己

●案例分析：卖家实力必须与买家实力相配对

五、如何获取海外客户的信任

●利用网站及其它资料赢得客户信任

●通过电话沟通取得客户信任

●利用各类传真和函件取得客户的信任

●外销员个人专业素养取得客户信任

●利用企业文化获取客户的信任

●利用企业硬件形象取得客户信任

●利用展览取得客户信任

六、如何选择参加国际展览

●如何评估是否参加国际展览

●获取有价值的国际展览途径和方式

●案例分析：如何利用参展帮助一级经销商来开发二级和三级经销商

●成功展览的标准和关键的成功因素

七、如何使参展获得成功

●展览成功的标准

●项目管理的方式来解决展览组织的细节问题

●参展人员的培训

●参展现场的组织纪律

●参加国际展览领导如何做到身在千里之外，法眼无所不在

●展览价值的充分挖掘

八、展后如何争取成交

●客户会谈纪要的归类和整理

●两封感谢信

●客户询盘的各种类型

●高质量询盘的特点

●辨别高质量询盘的真假

●回复各类询盘的方式

●回复各类询盘的方式原则

●分类管理好以往的各类询盘

九、突破客户落单前最后几点障碍

●价格太高

●报价的战略和战术技巧

●分级报价的制定及其所带来的益处

十、同跨国公司价格谈判过程回放及案例分析

●现阶段不需要

●已经有同类产品的供应商

●产品卖点不突出

十一、接待重点客户来访时的注意事项

●如何体现品质保障能力

●规范运作所体现出来的公司实力

●案例分析：接待跨国公司高层来访过程回放

十二、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧

●海外客户关注点的探讨与分析

●国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道

●客户国别特征对商务谈判影响

●海外客户的沟通策略

●案例评析海外客户沟通策略的具体运用

●与海外客商沟通与谈判的重点

●探求海外客户的底价策略与议价模型

●国际商务谈判阶段性渐进策略

●国际商务沟通技巧

●海外大客户的谈判与沟通策略

●与对手客户沟通与谈判的策略