国际商务谈判中的创新思维博弈

最近，第三届高校模拟商务谈判邀请赛圆满落幕，活动期间，记者就“国际商务谈判中的创新思维博弈”问题，采访了中国国际商务谈判学会常务理事、著名创新思维专家郎加明教授。

记者：郎教授，您在参加第三届高校模拟商务谈判邀请赛后，有什么感想？

郎加明：自2005年起，由中国国际商务谈判学会所组织的高校商务谈判邀请赛，已连续举办了三届。其特点有二：一是一年比一年规模大———仅2007年便有清华大学、南开大学、中国人民大学、对外经济贸易大学等16所高校，选派学生代表队参加；二是一年比一年学术高———无论是学生代表队在理论赛、初赛、复赛、半决赛和决赛的模拟谈判水平，还是评委们的评审水准，在学术价值上，均已渐击或直击国际商务谈判的核心———“创新思维博弈”问题了。

记者：对这三届高校模拟商务谈判邀请赛的组织，您的总体评价如何？

郎加明：前不久，世界经济论坛在竞争力报告中，将一个国家的经济发展划分为要素驱动、要素-效率驱动、效率驱动、效率-创新驱动、创新驱动5个阶段。我认为，目前世界经济竞争，已演变为创新思维的竞争、知识产权的竞争、创新体系的“三大竞争”。

因此，由中国国际商务谈判学会主办，把各大学国际贸易、信息管理、金融、工商管理、会计、电子商务、经济学、商务英语、市场营销等专业的大学生组织起来，联合搞模拟商务谈判，即从各代表队的仪态、开场、谈判组角色分配、谈判展开、报盘/还盘、讨价还价、让步与妥协、成交与收尾，到谈判的控制、策略与技巧运用和主谈的能力发挥，以及谈判组的整体配合与协调等环节、情景的竞赛活动，用案例教学、情景教学带动理论教学，把知识优势转化为竞争优势，为的是更好地培养未来国际贸易人才的商务谈判能力，是极有意义的创新之举。

记者：郎教授，您认为贸易人员在国际商务谈判上，应有怎样的知识结构和思维方法？

郎加明：在加入WTO后的当代中国，是“国际市场国内化，国内市场国际化”，所以，国内外贸易商务谈判在本质上已是一回事。世界贸易有货物贸易、服务贸易和知识产权贸易之分，而货物贸易又有现货贸易、期货贸易和寄售贸易之别。德国哲学家黑格尔说：“方法就是世界”。我的看法，谈判中所谓的技巧、策略、谋略、手段，说到底，都是属于方法的范畴，并且是一个以各自的实力、关系和知识、经验、技能、智慧，即背景条件、边界条件，而不断调整和变化思维方法的过程。列一个公式：国际商务谈判＝商品知识+商品的应用系统知识+国际贸易知识+财务知识+法律知识+对方背景知识+创新思维方法。一句话，谈判是买卖双方实力的较量和智慧的博弈，也可以说是一种创新思维能力的体现。

记者：您觉得中国在国际商务谈判的理论研究和实践探索上，宜走什么样的道路？

郎加明：既然“谈判是买卖双方实力的较量和智慧的博弈”，那么，中国人在国际商务谈判或曰博弈竞局领域的理论创新和实践创新上，就以五千年积淀的独特资源占有世界第一的独特优势。创新决定未来。所以，把理论教学、案例教学与情景教学相结合，并办成“在学术上有影响、在世界上有地位”的名牌论坛，应是中国高校模拟商务谈判邀请赛的创新方向。

记者：郎教授，您是如何看待国际商务谈判中的谋略交锋的？

郎加明：经济学和军事学是人类文化最优秀的两个组成部分，所谓“商场如战场，战场如商场”即是这些现象的形象说法。对于人的知识，我总结为3种：“书本式知识；体验式知识；感悟式知识”。当然，有的人是仅有“书本式知识”；有的人是只有“书本式知识”和“体验式知识”；还有的人是兼有“书本式知识”、“体验式知识”和“感悟式知识”，这是最高的境界。据我多年研究，各种谋略的灵魂，不外乎“虚实、攻守、奇正”6个字。而国际商务谈判，正是围绕“虚实、攻守、奇正”进行智慧博弈和创新思维的。您想，商务谈判中“每找到一个借口或理由，都是经济效益”的事实，不就是如此吗？

记者：您认为国际商务谈判的奥秘是什么？

郎加明：谈判是体系与体系的对抗。谈判等于要求加妥协。从商务谈判的实质来说，可分为技术性谈判和经营性谈判。而谈判，无论是谈判目标的确定、合同条款的谈判，还是谈判成交点预测，我的看法，其奥秘有“五点”———即制高点、临界点、转折点、平衡点、契合点。其中，技术性谈判的关键，是卖方的核心技术、核心产品或知识产权为制高点；经营性谈判的关键，是买方可接受的最高成交价与卖方可接受的最低成交价之间的平衡点。所以，谈判是科学，也是艺术。方法是永远为目标服务的。当人们掌握了创新思维方法后，在谈判中是可以随时随地进行策略创新、技巧创新，并从而脱离“红海”直驶“蓝海”成为国际商务谈判的创新者的。