国际商务谈判—原则、方法、艺术

曾记得一位伟人说过这样的话：感觉到的东西，人们不一定能理解它； 只有理解了的东西，才能更深刻地感觉它。

这些年来，由于工作关系，我参与了许多国际商务谈判，有的是我主持的，作为主谈人卷入得较深：有的则是一般性地参与，或在谈判的某些阶段 提出一些建议。在参与过程中，接触过不少发达国家或发展中国家的政界和 商界的人士，经历过或大或小，或难或易，或长或短的各种谈判，久而久之， 在心中积压了一股想对谈判说些什么的强烈感觉。四年来，经过反复思索， 并与不少海内外学者和企业家进行了大量的讨论与商磋，今天终于把点点滴 滴的感觉，提炼成我的理解，化成这些文字呈献给读者，总算了结了一份心愿。

我曾在美国学习与工作了七年。为此，有幸先后听过两位美国教授讲授 的谈判课，确实受益匪浅，许多精譬的真知的见，对我以后的工作帮助很大。 然而，对他们关于谈判的意识、原则等一些重要的提法，却一直心存疑虑， 不能苟同。于是这几年又陆续翻阅了不少关于谈判的书籍，发现这些书大多 数是外国人所写，作者往往从发达国家的社会文化和西方的伦理道德出发来 阐述他们心目中的谈判，他们的某些观点不仅不符合我国的国情，而且不符 合我国对外经济合作的基本原则，有些书甚至是通过写所谓的谈判计谋与技 巧，来宣扬西方商场利己主义的价值观念。因此我萌发了写这本书的愿望， 并且一开始就把基调定在从发展中国家的视角来审视谈判，来总结我们谈判 的经验。这一设想，得到了不少领导、同事和朋友们的鼓励。

然而写这样一本书，对于我实在是一种奢望。首先是国际商务谈判这门 学问涉及国际商务、法律、金融、工程技术、人文地理和社会心理等众多领 域，知识面如此广泛，超出了自己学识和能力的范围；其次是平日公务缠身， 难以得闲，于是，晚上在书桌前坐上片刻就成了我这几年的“第二职业”， 断断续续写了四年，终于有了今天这样一个书稿。虽然我还不甚满意，但拖 得愈久，心里的歉疚就愈多。因为同志们的热情支持与鼓励给了我无形的压 力，使我实在没有理由不在长达四年的孕育后将作品娩出。

这本书我主要是为那些从事各类商务活动的人士和从事商务教学研究的 师生所写，希望通过与读者的交流，来共同探索一条适合我国国情的国际商 务谈判的成功之道。我不想把书写成一部纯理论的学术著作，也不赞成把它 写成一部面面俱到的教科书；我只是在书中凝聚了我这些年实践中的一些感 受，和我对国际商务谈判活动的分析理解。这些感受和理解，通过一个个真 实的谈判实例，表达了我以下这些有关商务谈判的基本观点：
——国际商务谈判是一项理论与实践并重的活动，有其自身的特点和基 本要求。正确的谈判意识是谈判成功的灵魂，我通过自己的体验将之归纳为 谈判不是“竞技比赛”的意识，谈判要重视人际关系的意识和谈判要放眼未 来的意识。国际商务谈判是一项科学性与艺术性有机结合的学科，应有一定 的谈判原则。我在书中提出“增加整体利益、进行公平竞争和善于妥协”三 项基本原则，并对此作了较为详尽的阐述。这些内容主要写入第一章，也是 我认为最为重要的一章。

——国际商务谈判是一个周而复始，连续不断的过程，它包括准备阶段、 接触阶段、实质阶段、协议阶段和执行阶段的统一整体，每个谈判阶段都有

可能包含着一些小的谈判过程；在第二章里我强调谈判是一个完整的过程， 并不因双方达成协议而终止。

——国际商务谈判中的价格问题是一个十分敏感和关键的问题。商场上 信奉的是“一分钱一分货”和“货真价实”，片面强调“价廉物美”往往使 事物走向反面。我认为，谈判决不是简单地讨价还价，因为影响价格的因素 很多，只有掌握了这些规律并持积极的立场，才能使价格谈得合理、公平。 近年来技术贸易发展很快，然而对国际技术贸易的价格谈判熟悉的人们不 多，故在第三章里作了专门的介绍。

——国际商务谈判的结果，最终要以合同形式表现出来，合同一定要严 密规范。这方面我们要请教法律专家，同时在合同起草中，我们应尽可能争 取用英文直接起草。

——国际商务谈判涉及各种风险。风险总是客观存在的，有些可以预见 并加以控制。对各种风险存在的原因、发生的条件及可能出现的后果，进行 准确的把握，努力挡避不必要的风险，可以增加谈判双方潜在利益。

——国际商务谈判有时难免陷入僵局，全面分析僵局的成因，可以找到 突破僵局的正确策略。在突破僵局的策略运用上，我强调了关键在于“对症 下药”。

——国际商务谈判成功的重要因素是人。所以对于谈判人员、谈判领导人员和翻译人员都应有较高的素质要求，他们的知识结构应该是互补的。他 们应该以高度责任心和全身心地投入，创造性地履行各自的职责。

上面提到的一些内容，是传统谈判类书籍一般不会涉及的：而我在谈判实践中，强烈感受到这些内容对于谈判成功与否是至关重要的。 书中我还以自己的见闻和亲身经历为读者提供了一些案例，供作参考；

当然我无意把此书写成案例选编之类的书，我也尽可能避免那些枯燥乏味的空洞说教，因为谈判本身是丰富多彩的。 最后，我要感谢对外贸易经济合作部部长吴仪同志，她很关注本书的写作，并在百忙之中亲自为本书作序；我要感谢我的朋友，现在在美国西东大学任教的尹尊声教授，他对本书中技术贸易的价格谈判内容提出了许多颇有 价值的建议；我要感谢上海对外贸易学院国际经济法系系主任周汉民教授， 他为本书提供了一些法律方面咨询意见；我尤其要感谢复旦大学企业管理系 系主任王方华副教授，他帮助我整理了本书大部份资料，并对全书作了润色； 我还要感谢许多为这本书提供无私帮助的同事和朋友，没有他们的帮助，我 可能至今还不能完稿。

我不知道我是否实现了我的初衷，但我想我是尽了力的。我真诚地企望得 到各位读者的指教，以便使书中的谬误、阙漏能及时得到补正。我愿意和大家一 起来探索一条适合我国国情的国际商务谈判的成功之道，来促进我国对外经济交 流与合作的蓬勃发展。

国际商务谈判—原则、方法、艺术

第一章 国际商务谈判概述

时代的车轮已经驶人 20 世纪 90 年代，世界正变得越来越小，国际交往 日益频繁。中国的改革开放和现代化建设所取得的巨大成就，吸引着各国商 人纷至沓来，中国人也越来越多地走出国门，将生意做到世界各地。当今的 国际商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或 是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地 需要中外双方对所筹划进行的业务进行磋商，以求达成双方都能接受的协 议，这种磋商就是我们常说的国际商务谈判。

谈判是我们进行国际商务活动的一个极其重要的环节。它涉及到有关项 目合作或交易的内容、价格、义务与责任以及其它条件，都必须通过谈判确 定下来。双方通过谈判取得的协议具有法律的约束力，不能轻易改变。所以， 谈判的结果如何，将直接关系到双方利益。因此，总结国际商务谈判的经验 教训，研究国际商务谈判的规律，探讨谈判技巧的正确运用，妥善处理谈判 中出现的各种问题，是我们贯彻对外开放政策，开展国际商务活动的一个重 要方面。了解掌握国际商务谈判原则、方法，善于运用谈判技巧、谈判艺术 处理复杂的商务活动，这是对国际经济工作者的基本要求。

国际商务谈判的特点

国际商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动， 它除了包含一系列国际经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。于 是，在讨论国际商务谈判特点之前，我们需要了解一下谈判的共性。
什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关 系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈 判学会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格（Gerafd I Niernberg）在《谈 判的艺术》（The Art of Negotiating）一书中所阐明的观点更加明确，他 说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的 愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只 要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协 议，他们就是在进行谈判。”“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是 为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的 一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”
在古代社会，当国际间、民族间发生各种冲突时，古人首先还是寄希望 于和平解决相互争端，即使以武力来解决，在这之前也往往有外交接触和谈 判。如古代印度的《摩奴法典》就主张：“国际生活中最复杂的问题，应首 先经外交途径求得解决，武力则应退居第二位。”我国的《战国策》也说处 理国际争端，应该“式与政而不式于武”。可见，谈判的作用是不可忽视的。 中国古代诸葛亮说服东吴联合抗魏的历史故事非常生动地记载了优秀谈判家 一席话往往可以折服千军万马，左右几国局势。

人类社会进入近代之后，由于资本主义制度的确立，生产力迅速发展， 国际交往日益密切，国际贸易不断扩大，各种领域里的磋商谈判越来越多地 发挥了十分重要的作用。如在美国独立战争时期，杰出的外交家富兰克林出 使法国，利用英法之间的矛盾，与法国进行了将近十个月的谈判．签订了同盟条约和通商条约，法国开始向英国宣战，在国际上孤立了英国。没有富兰 克林的出使谈判，就不会有美军的迅速胜利，这场谈判对美国独立战争的最 后胜利所起的作用是难以估量的。现代一些著名政治家、外交家往往同时也 是谈判大师，由于他们的谈判艺术高超，使谈判在处理复杂政治事务中发挥 了重要作用，如丘吉尔、罗斯福、基辛格都留下了脍炙人口的谈判佳话。尤 其是周恩来同志，一生中主持了无数次谈判，像著名的西安事变、重庆谈判、 和平共处五项原则谈判、中日中美恢复外交关系的谈判等等，都表现了极其 高超的谈例艺术，为世人所传颂。可见人类的谈判史确实同人类的文明史一 样长久。

然而，人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与 谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，一方 需要的满足可能会涉及和影响他方需要的满足，任何一方都不能无视他方的 需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的就不能仅仅是只追求自己的需要 为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方部能接受的方 案。比如，发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业，由发展中国 家提供生产场地，发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业，发达国 家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式， 绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以 期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进 技术，提高本国的生产水平，获得丰厚利润从而积极争取出口，开拓国际市 场。显然，双方的目的和需要是既统一又矛盾的。其统一性表现为双方要达 到各自的目的，必须通过建立合资企业才能实现。其矛盾性表现为发达国家 方面提供技术的目的是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；发展中国 家的主要目的是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而 不是单纯让出国内市场。总之，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感 兴趣，同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲， 是以市场换技术，对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是谈判双方既统 一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加 谈判的。通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定的条件下达到 统一。

由此看来，作为调节利益和关系的谈判有以下五个特点：

第一，谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是双方通过不断 的调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。也就是说， 谈判是提出要求，作出让步，最终达成协议的一系列过程。比如，前面谈到 举办合资企业的例子，发达国家提供什么技术换取多少市场，发展中国家让 出多少市场，换取何种技术，经过谈判在技术先进程度、产品销售比例及占 总投资的份额达成一致的意见，最后签约成交。谈判是需要时间的，复杂的 谈判更是如此。谈判过程的长短，取决于谈判双方对利益冲突的认识程度， 以及双方沟通的程度。

第二，谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与 “冲突”的矛盾统一。通过谈判达成的协议应该对双方都有利，各方的基 本利益从中得到了保障，这是谈判合作性的一面；双方积极地维护自己的利 益，希望在谈判中获得尽可能多的利益，这是谈判冲突性的一面。了解和认 识谈判是合作与冲突的矛盾统一，对于一名谈判看来说是很重要的。为此，

谈判者在制定谈判方针，选择和运用谈判策略时，就要防止两种倾向：一是 只注意谈判的合作性，害怕与对方发生冲突，当谈判陷入僵局时，茫然不知 所措，对对方提出的要求只是一味地退让和承诺，不敢据理力争，遇到一些 善于制造矛盾的强硬对手，更是显得软弱无力，结果是吃亏受损；二是只注 意冲突性的一面，将谈判看作是一场你死我活的争斗，一味进攻，寸步不让， 不知妥协，结果导致谈判破裂。这两种倾向都是不可取的，尤其是在国际经 济谈判中更要尽量避免。

第三，谈判不是无限制地满足自己的利益，而是有一定的利益界限 的。谈判者要保障自己的利益，就要在可能的范围内追求更多的利益。但是， 任何谈判者都必须满足对方的最低需要，如果无视对手的最低需要，无限制 地逼迫对方，最终会因对方的退出，使自己已经到手的利益丧失殆尽。谈判 者的眼光不能只盯着自己的利益上，尤其当对方利益接近“临界点”的时候， 必须保持清醒和警觉，毅然决断，当止即上，以免过犹不及。如果把对方逼 出谈判场，最终会使自己一无所获。正如尼尔伦伯格所述：“谈判不是一场 棋赛，不要求决出胜负，谈判也不是一场战争，要把对方消灭或置于死地， 谈判恰恰是一项互惠互利的合作事业。”

第四，判定一场谈判是否成功不是以实现某一方的预定目标为唯一 标准，而是有一系列具体综合的价值评判标准的。虽然不少人参加过谈 判，有的甚至是久经沙场的谈判老千，但对什么是成功谈判的认识却不一定 正确。有的人常常习惯于把自己在谈判中获得利益的多少作为谈判是否成功 的评判标准。如果在谈判中自己得到的很多，而对方所获甚少，则认为自己 的谈判是成功的，这种看法是片面的，甚至可能是有害的，是“谈判近视症” 的一种表现。事实上，他引以为自豪的那一部分利益，可能远远小于他本来 可获得的利益。或者说他只获得了谈判桌上看得见的眼前利益，而失去了双 方真诚合作可能产生的潜在利益和长远利益。因此，仅仅从一场谈判的结果 就得出已经获得谈判成功的结论，实在是片面的。同时他也没有意识到这种 想法有导致丧失已经到手的利益、从而变得一无所获的危险。从谈判是一项 互惠的合作事业出发，我认为一场成功的谈判应该有三个价值评判标准：

其一，目标实现标准。 即谈判的最终结果有没有达到预期目标？在多大程度上实现了预期目标？这是人们评价一场谈判是否成功的首要标准。如 果原先所设定的预期目标一点也没有达到，就宣布自己获得了这场谈判的胜 利，这是任何人都不能够同意的，人们是以行为有没有达到预期的目标，来 看待行为的有效性的。

其二，成本优化标准。 大家都知道，谈判是要花费一定成本的，然而 人们往往对于谈判成本的构成并不很清楚。通常一场谈判有三种成本：一是 为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距，这 是谈判的基本成本；二是人们为谈判所耗费的各种资源，如投入的人力、物 力、财力和时间，这是谈判的直接成本；三是因参加该项谈判而占用了资源， 失去了其它获利机会，损失了可望获得的其它价值，即谈判的机会成本。在 三种成本中，由于人们常常特别注重谈判桌上的得失，所以往往较多地注重 第一种成本，而忽视第二种成本，对第三种成本考虑得更少，这是需要予以 注意的。比如说，我们进行了一场旷日持久的谈判，投入了大量的人力、物 力、财力，最终圆满地实现了预定的目标，当人们在庆贺谈判胜利的时候， 有没有想到你原本可以花较少的人力、物力、财力来获得同样的结果？有没有想到获得这项成功同时失去了其它获利机会？如果你注意到了，那么你就 会在谈判中表现出更大的主动性和能动性。

其三，人际关系标准。 谈判是人们之间的一种交流活动，所以，对于 商务谈判而言，谈判的结果不只是体现在最终成交的价格高低、利润分配的 多少，以及风险与收益的关系上，它还应体现在人际关系上，即还要看谈判 是促进和加强了双方的友好合作关系，还是因此而削弱了双方的友好关系。 一个谈判者应该具有战略眼光，不计较也不过分看重某一场谈判的得失，成 本高低，而是着眼于长远、着眼于未来。虽然在某一次的谈判中少得了一些， 但如果保持良好的合作关系，长期的收益将足以补偿目前的损失。因此在谈 判中除了争取实现自己的预定目标，降低谈判成本之外，还应重视建立和维 护双方的友好合作关系，我感到“生意不成友情在”应该是商场上一条普遍 适用的基本原则。

从上述三十评价标准看，一场成功的谈判应该是：在实现预期目标的 过程中，谈判所获收益与所费成本的比最大，同时使双方的友好合作关 系得到进一步发展和加强。正确地认识谈判的价值评价标准，不仅使我们 知道什么是成功的谈判，而且还使我们知道，应该怎样去取得谈判的成功。 第五，谈判不能单纯地强调“科学性”，要体现科学性与艺术性的 有机结合。既然谈判是作为人们彼此之间协调利益关系，满足各自需要并达 成共同意见的一种行为和过程，那么，人们必须以理性的思维对涉及到的双 方利益进行系统的具体的分析研究，根据一定规律、规则来制定谈判的方案 和对策，这就是谈判具有科学性的一面。我认为这一点必须引起重视和尽力 体现的。同时，我感到谈判又是人们之间的一种直接交流活动，那么在这种 活动中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态等宫子变化的因素及其临 场发挥对谈判过程和结果又有着极大的影响，具有某种难以预测难以把握的 特征。同样的谈判内容，同样的环境和条件，不同的人去谈判．最终的结果 往往是不同的，这就反映出谈判具有艺术性的一面。因此，对于一个谈判者 来讲，在谈判中既要讲究科学性，又要讲究艺术性。我认为，“科学”能使谈判者正确地去做，而“艺术”则能使谈判者把事情做得更好。

在我们讨论了什么是谈判以后，接下来有必要对商务谈判作一简要分 析。

谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。

而商务谈判则是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目 的，就双方的商务往来关系而进行的谈判，一般包括：货物买卖、工程承包、 技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。这种谈判，除了具 有上述五个谈判特点以外，还有其自己的特点，表现在：

第一，商务谈判以获得经济利益为基本目的。不同的谈判者参加谈判 的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团 体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都 不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重 点下一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基 本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，商务谈判 过程中谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素也会影响 谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加 重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判的成本、效率和效益。所以，人们通常以经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否， 而不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

第二，以价值谈判为核心。商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求 和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因 为在商务谈判中价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。 谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定 的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们 一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格， 应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格 上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这 是从事商务谈判的人需要注意的。
第三，特别注重合同条款的严密性与准确性。商务谈判的结果是由双 方协商一致的协议或合同来体现的，合同条款实质上反映了各方的权利和义 务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些 谈判者在商务谈判中花了很大的努力，好不容易为自己获得了较有利的结 果，对方为了求得合同，也迫不得已作了许多让步，似乎这时谈判者已经获 得了这场谈判的胜利，但如果拟订合同条款时，谈判者掉以轻心，不注意合 同条款的完整、严密、准确、合理、合法，结果被谈判对手在条款措词上略 施小计就掉进陷阶，不仅把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重代 价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要 重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。

在对谈判的特点和商务谈判的特点作了分析后，我们就可以进一步分析国际商务谈判的特点。

国际商务谈判是相对于国内商务谈判而言的。它是指国际商务活动 中不同的利益主体为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过 程，谈判中利益主体的一方通常是外国的政府、企业成公民（在现阶段， 还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方是中国的政府、 企业成公民。由于国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环 节。因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提 高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。在现代国际社会中， 许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，尽管不少人认为交易所提供商品是 否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的 成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的 利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济 利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条 件下达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动 中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及 商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊 性，表现在：

第一，国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往 活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之 间整体经济关系的一部分，因此常常涉及两国之间的政治关系和外交关系， 在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判，这一切都会对谈判带来影响。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政 策，同时，在国际商务谈判中还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系 列法律和规章制度。

第二，由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，因而要涉 及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在 国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈 判人员要熟识各种国际惯例，熟识对方所在国的法律条款，熟识国际经济组 织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引 起特别重视。

第三，在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人， 也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外 政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大小，不论贪官强弱， 在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求， 按照公平合理的价格，互通有无，使双方都得利，以促进彼此经济发展。在 进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一 视同仁。既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄 断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落 后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。

第四，由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，
有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为 方式、语言及风俗习惯备不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈 判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有 热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虑者；有善意合 作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。 凡此种种态度，都与一定的社会文化、经济政治有关。种种表象反映了不同 谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识 和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判 前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。

国际商界有些谈判学专家十分推崇“互惠的利己主义”的谈判准则。他们认为谈判虽然具有互惠的特点，但最终目的是利己主义的。我认为，这种 谈判准则不符合当代世界经济合作与发展的趋势，其出发点是利己主义的， 目的也是利己主义的，互惠只不过是一种手段，因为对他们说来没有互惠就 无法达到利己的目的。这种谈判观的最终结果是双方无法建立长久的密切的 合作关系。我从许多中外谈判典型事例的回顾、归纳中认识到，上述准则并 不真正反映当代商务谈判过程的实质。我国政府倡导的“互相了解、互相信 任、互惠互利、长期合作”（Mutual understanding， mutual trusting， mutual benefit， long—term cooperatiOn）的对外经济合作原则，准 确地体现了当代国际经济合作大趋势的本质。在对外经济交往中，推广这一 原则对于促进国际经济合作的发展，缩小国际经济发展中的不平衡现象，创 造和巩固持久的和平环境具有重要的意义。互相了解反映了商务谈判者的合 作愿望，互相信任体现了商务谈判者的合作基础，互惠互利是商务谈判者追 求的结果，长期合作则是商务谈判者的基本目标。我们应该抱着这种积极的 态度跨入谈判场，将谈判引向正确的轨道。

但是，商场是复杂的，并不是所有商务谈判者都能意识到上述国际经济

合作原则是引导合作走向成功的法宝。有些谈判者受利益驱使还是会施展一 些不正当手腕，在商务谈判场上或以势压人，或设置陷阶。对于这种情况， 我们必须作两手准备：一方面，我们要有扎实的基本功，善于识别和对付对 手的错误做法，争取谈判的主动权；另一方面，我们要让对方了解我国的对 外经济合作原则，使对方懂得以正确的原则进行谈判，是保障双方利益获得 长期发展的基础。

国际商务谈判的一般类型

谈判作为人类活动的一个组成部分，自然要受到谈判者的态度、谈判者 对谈判所要达到的目的以及谈判双方所持的谈判方法的影响。这种按谈判双 方所采取的态度和方法划分的谈判，大体上有三种类型。

软式谈判 软式谈判也称友好型谈判。谈判者采取尽量避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少签订一个能满足基本利益的协议，不至于空手而归。这种谈判不是把对方当成敌人，而 是当成朋友看待。他们强调的不是占有优势，而是达成协议。于是在一场软 式谈判中，一般的做法是：提出建议、信任对方、作出让步、保持友善，以 及为了避免对立而屈服于对方。

软式谈判强调的是建立及维护双方的关系，是一种类似家人或朋友之间的谈判，从这种意义上讲，可以说软式谈判是一种维持关系型的谈判。如果 谈判的双方都能以宽容及谅解的心态进行谈判，那么达成协议的可能性较 大、谈判的速度较快、成本较低、效率较高，是比较令人满意的，并且双方 的关系也会得到进一步的加强。然而，由于受利益的驱使，加上价值观及个 性的不同，并非人人都会持这种态度，这种理想化的状态是不多见的。那么， 采用软式谈判的人一旦遇到强硬的对手，就十分不利。对强硬者采取步步退 让的策略，尽管最终也会达成协议，但这种协议通常是不平等的，甚至是屈 辱的，因此这种方法并不一定是明智的、合适的。在实际的商务谈判中，人 们极少采取这种方式，一般只限于双方的合作非常友好，并有长期业务往来 的范围。

硬式谈判 硬式谈判也称立场型谈判。谈判者将谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这种竞赛中，立场越强硬的人，最后获得的也越多。采取这种谈判方法的人往往把注意力投入到如何维护自己的立场，抬高加强自己的地位等方 面，处心积虑地要压倒对方。这种方法有时确实也很有效，往往能达成十分 有利于自己的协议。但如果谈判双方都采用立场型的硬式谈判，那就会陷入 骑虎难下的境地。你越想坚持或保住自己的立场，那么你就会越发被动；

你 越想使对方相信你不可能改变立场，那么你就越难达到目的。因为在立场上 投入的注意力越多，就会忽视如何调和双方所关切的基本问题，也就越不可 能达成协议。在这场争执中，你会极力设法达成有利于自己的协议，你可能在开始谈判时先提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持，其实你是在隐 瞒自己真实的意图，在欺骗对方。而此时，你不知对方也将采取相同的策略 在欺骗你。然后，为了促使谈判能继续下去，你可能会做极小的不涉及实质 内容的机动和让步，而对方也可能像你一样作出一些象征性的让步。这样看 起来谈判并没有破裂，仍然在继续中，而实际上谈判却陷入了旷日持久的对峙，结果必 然导致双方关系紧张，互相施加压力，互相不肯让步或只作极小的让步，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率，而 且还有可能导致谈判破裂。在这种较量中，即使某一方经受不住意志力对抗的折磨、屈服子对方的压力而被迫让步签订 了协议，但其内心的不满是显然的。

因为在这场谈判中，某一方的基本需要没有得到应有的满足，他的合法利益未能在协议中反映出来，这就会导 致在以后履行协议的过程中采取消极的行为，甚至是想方设法阻碍和破坏协议的执行。即使起先占优势 的一方提出法律诉讼，要求对方赔偿损失，实际上却将陷入新一轮的耐力较 量，最后使双方的关系完全破裂。从这个角度来讲，硬式谈判常常是只有表 面上的赢家，而没有真正的胜利者。
原则式谈判 原则式谈判最早是由哈佛大学谈判研究计划中心提出的，所以又称哈佛谈判术，这种谈判，有四个特点：

第一主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开；第二主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作姿态；第三主 张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；第四主张尽量保持公平、正直， 同时又要让别人无法占你的便宜。 原则式谈判与软式谈判相比，虽然同样注意与对方保持良好的关系，但 是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的取得。它要求谈判的 双方都要尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，千方百计使双方 各有所获。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的原则寻找共同性利 益，各自都作必要的让步，达成双方可接受的胁议，而不是一味退让，由委 曲求全来达成协议。

原则型谈判与硬式谈判相比，主要区别是它主张注意调和双方的利益， 而不是在立场上纠缠不清。这样做的好处是，谈判者常常可以找到既符合自 己利益，又符合对方利益的替代性方案，使双方由对抗走向调和。1978 年埃 及和以色列在美国戴维营就西奈半岛问题归属问题所进行的谈判就是一个很 好的例子。1967 年的中东战争以后，以色列占领了埃及的西奈半岛。埃及对 此一直耿耿于怀，十几年来通过种种手段想收复失地，但始终没有成功。1978 年埃以双方在第三国撮合下坐下来进行谈判，不可避免地涉及到西奈半岛的 归属问题。在开始谈判时，双方发现他们的立场是完全对立的：以色列同意 归还西奈半岛，但必须保留其中的某些部分，否则就不签订和约；埃及则坚 持西奈半岛是埃及的领土，每一寸土地都要回归主权国，在领土问题上不可 能妥协。但是要恢复到 1967 年以前的情况，则又是以色列不能接受的，双方 的立场处于严重的对立当中。当时，如果检查一下双方的利益而不是停留在 立场上，突破这种僵局是有可能的。以色列坚持必须占领西奈半岛的部分地 区，他们不想让埃及坦克、大炮布置在邻近自己的边界地区，是出于国家安 全防卫上的需要，他们的利益是在安全上的。而埃及坚持要全部归还西奈半 岛，是因为西奈半岛自法老王朝时代起就一直是埃及的一部分，以后被希腊 人、罗马人、上耳其人、法国人和英国人占领了几个世纪，直至近代才夺回 完整的主权，他们的利益是在主权上，他们绝不能再把任何一部分主权让给 另一位外国征服者。经过谈判双方认清了彼此的利益所在，于是埃及总统萨 达特与以色列总理贝京达成了一项协议，这项协议规定把西奈半岛的主权完 全归还给埃及，但大部分地区必须实行非军事化，不得在埃以边界地区布置 重型武器，以此保证以色列的安全。这样，尽管埃及的国旗可以在西奈半岛 上到处飘扬，实现了埃及收复失地、维护主权的需要，但是由于规定坦克和 大炮不能接近以色列边界，也实现了以色列保证国家安全的需要。双方从坚 持立场僵持不下到重视利益、各获所需，使一场困难的谈判突破了僵局，达 到了各自的目的。这场谈判就是采取原则式谈判，坚持利益而不固守立场的 典型案例。

然而，真正采用原则式谈判是有一定条件的。首先，采用原则式谈判的 基础是，参加谈判的双方，在对立立场的背后通常会存在着共同的利益。有 时，人们因为对方的立场与自己的立场相左，就认为对方的利益与自己的利 益全部都是冲突的。事实上，在许多谈判中，深入地分析双方所持的对立立 场，会发现其背后常常隐含着各种利益，而且会发现实际上双方共同利益要 多于冲突性利益。因此，人们只要寻找到共同性利益，调解冲突性利益也就 比较容易了。在这种情况下，谈判双方达成协议的可能性就会增加，经过双 方的进一步努力就会达成对双方都有利的协议。其次，这种协议的取得，既 不是靠咄咄逼人的压服，也不是靠软弱无力的退让，而是双方平等基础上的 产物。所以采用原则式谈判，要强调双方地位的平等性，忽视了这一点也就 不会成功。 由于原则式谈判强调通过谈判取得各自所需的利益，这种利益既包含经济上 的利益，物质上的利益，也包含人际关系的利益，用这种价值观去看待谈判， 就会造成一种既重理性又重感情的谈判，所以为大多数国际商务谈判者所推崇，在国际交往上应用得十分广泛。用这种方法达成的协议，在以后履行的过程中也比较顺 利，毁约、索赔的情况也较少。在上表中，我们将软式谈判、硬式谈判及原则式谈判作一比较，就可看出它们之间的差异。

国际商务谈判的基本模式

我认为，作为一名谈判者，应该把谈判看作是一个连续不断的过程，认 为每次谈判都要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节，谈判不仅涉 及本次所要解决的问题，而且致力于使本次交易的成功成为今后交易的基 础。这就是当前国际上流行的 APRAM （Appraisal， Plan， Relationship， Agreement， Maintenance）模式。
APRAM 模式由五个环节组成：

进行科学的项目评估（Appraisal）

商务谈判是否取得成功，过去都认为取决于谈判者能否正确地把握谈判
进程，能否巧妙地运用谈判策略。然而，谈判能否取得成功往往不取决于谈 判桌上的你来我往、唇枪舌剑，更重要的是谈判的各项准备工作。对于国际 商务谈判来说，准备工作主要是指正式谈判之前的项目评估工作。也就是说， 一项商务谈判要想取得成功，首先要在正式谈判之前对这项商务活动作科学 评价。如果没有进行科学评估，或者草率评估，盲目上阵，虽然在谈判时化 了很大力气，达成一个看来令人方都满意的协议，这个“满意”恐怕是要打 引号的。因为没有科学评估，或者评估不当，自以为其结果是满意的，其实 是自欺欺人。如果这是一项不能体现经济效益和社会效益、不能使资源得到 充分利用的建设项目或者合资项目、货物交易活动等，那么这项谈判的成功 实际是虚假的。在庆贺成功的同时，却已经为整个活动的不成功种下了种子。 不需要很长时间，你就会发现自己完全失败了。所以，进行科学的项目评估， 是取得一项谈判成功的前提。我又认为，从严格意义上讲，任何谈判都离不 开科学的评估，可能有的完整一些、复杂一些，有的简单一些，但都是必需 的。“没有进行科学评估就不要上谈判桌”，这应该成为国际谈判者的 一条戒律。
制订正确的谈判计划（Plan） 任何谈判都应有一个完整的谈判计划。一个正确的谈判计划首先要明确
自己的谈判目标是什么，对方的谈判目标是什么，并把双方的目标进行比较，
找出双方利益的共同点与不同点。对于双方利益一致的地方，应该仔细地列 出来，并准备在以后正式谈判中摆在桌面上，由双方加以确认，以便提高和 保持双方对谈判的兴趣和争取成功的信心；同时，又为以后解决利益不一致 的问题打下基础。对于双方利益不一致的地方，则要发挥创造性思维，根据 “成功的谈判应该使双方的利益和需要都得到满足”的原则，积极寻找使双 方都满意的方法来加以解决。


建立谈判双方的信任关系（RelationShip） 了
在一切正式的商务谈判中，建立谈判双方的信任关系是至关重要的。建
立这种信任关系的目的，是针对在一般情况下，人们是不愿意向自己不了解、 不信任的人物敞开心扉、订立合同的。如果谈判双方建立了相互信任的关系， 在谈判中就会顺利许多，谈判的难度就会降低，而成功的机会就会增加。所 以说，谈判双方的相互信赖是谈判成功的基础。
建立谈判双方的信任关系应注意三点：
（1）要努力使对方信任自己。如对对方事业及个人的关心，合乎规格 和周到的礼仪，工作中的勤勉认真等都能促使对方信任自己，有时一句不得 体的话，一个不合礼仅的动作，一次考虑不周的安排，都会影响对方对你的 信任程度，这对于初次谈判的对手更要引起特别的重视。
（2）要尽量设法表现出自己的诚意。 在与不熟悉自己的人进行谈判 时，向对方表示自己的诚意是非常重要的。为了表明自己的诚意，可以利用 某些非正式的场合向对方列举一。些在过去的同类交易中诚以待人的例子；

也可以在谈判开始之前特意安排一些有利于建立双方信任感的活动，使对方 感到自己的诚意。
（3）要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言。所以， 要做到有约必行，不轻易许诺；准时赴约，不随便迟到等。要时刻牢记，不 论自己与对方的信赖感有多强，只要有一次失约，彼此间的信任就会降低， 要重新修复是十分困难的。对于对方的询问要及时予以答复，无论作出肯定 或否定的答复，但必须及时告诉对方。对我们目前做不到的要诚心诚意地加 以解释，以此来取得对方的谅解和认可。
由此，我们可以得出这样的结论：如果我们还没与对方建立起足够好的 信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈判。否则，勉强行事，谈判效果会受 到影响，甚至会将可以办好的事办糟。
达成使双方都能接受的协议（Agreement） 一旦谈判双方建立了充分的信任关系，就可以进入实质性的事务谈判。
在谈判中，要弄清对方的谈判目标，然后对彼此意见一致的问题加以确认，
而对意见不一致的方面通过充分交换意见、共同寻找使双方都能接受的方案 来解决。需要强调的是：达成令双方满意的协议并不是协商谈判的最终目 标。谈判的最终目标应该是协议的内容得到圆满地贯彻执行，完成合作 的事业，使双方的利益得到实现。
协议的履行与关系的维持（Maintenance） 在谈判中，不少人常犯这样的错误：一旦达成了协议便认为万事大吉了，
就认为谈判已经获得成功，对方就会不折不扣地履行义务和责任了。其实，
谈判到这时还没结束，要知道，履行职责的是人而不是协议书本身。协议书 签定得再严密，仍然要靠人来履行的。为促使对方履行协议要认真做好两件 事：
（1）要求别人信守协议，首先自己要信守协议。这一点看起来很自
然，而实际上常常会忽视这一点。有时人们埋怨对方不履行协议，当冷静地 细细分忻，问题却出在自己身上，是自己工作的失误造成了协议不能完整地 执行。
（2）对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。行为科学的理
论告诉我们，当某人努力工作并取得成功的时候，给予适时的鼓励能起到激 励干劲的作用。同样，在当对方努力信守协议时，给予适时的肯定和感谢， 其信守协议的做法就会保持下去。当然，情感反应的形式是很多的，可以是 通过写信、打电话来表达，也可以是亲自拜访表示感谢。
在实际生活中，人们都会有这样的切身经验：与某人的关系原本是不错 的，但如果不对其加以维持的话，日子久了就会渐渐淡化、疏远，有时稍有 不慎还会恶化。而一旦疏远或恶化了，要想使之恢复到原先的状态和水平， 就要花费很多的时间和精力，有的甚至不可能再恢复原有的状态了。因此。 谈判者为今后进行交易和往来考虑，对于在眼前的谈判过程中建立起来的相 互关系，应该努力保持和维护，要避免以后与对方进行交易时，再花力气重 头开始建立与对方的关系。维持关系的主要作法是：在谈判后继续保持与对

方的接触和联系，如逢年过节加以祝贺，听到对方取得的成绩时表示关切和 祝贺等。这种维持关系的作法，主要是个人间的接触。
实际谈判中，一个完整的谈判过程从时间上划分为准备阶段、接触阶段、 实质阶段、协议阶段和执行阶段。有人把谈判看作仅仅是谈判桌上的针锋相 对讨价还价，认为谈判过程仅仅包括接触、实质、协议三个阶段，认为这种 三步式谈判是经典式的，是一成不变的。这显然是有失偏颇的。事实上，在 国际商务谈判中，准备阶段与执行阶段的工作对于谈判的顺利、圆满有着举 足轻重的作用，这五个方面是相辅相成的，是缺一不可的。

国际商务谈判的具体类型


国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务的具体类型也是 多种多样的，从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经常碰到的 国际商务谈判类型有：
货物买卖谈判 货物买卖谈判涉及二种形式，一是现汇贸易谈判，一是易货贸易谈判。
货物买卖谈判主要是买卖亚方就买卖货物本身的有关内容，如：货物数量、
质量，货物的转移方式和时间，货物买卖的价格条件和支付方式，货物交易 中双方的权利、义务和责任等问题进行的谈判。货物买卖谈判是国际商务谈 判中数量最多的一种谈判，在企业的国际经济活动中占有很重要的地位。
投资谈判 投资谈判主要是创办企业方面的谈判，就我国企业而言主要涉及以下两
个方面：
（1）举办海外企业的谈判。主要是指我国企业到境外开办企业的谈判。
（2）举办外商投资企业的谈判。主要是指外商在中国境内举办中外合资 企业、中外合作企业和外商独资企业的谈判。
这种谈判是就涉及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互间的
关系所进行的谈判。这类谈判对于企业来说是经常性的国际商务谈判，由于 涉及面广，影响大，周期长，而尤其显得举足轻重。以往谈判中，有的企业 经验不足，为了达成协议一再让步，结果造成了损失，很难挽回：也有的企 业一味采取硬式谈判对待对方，结果谈判旷日持久，迟迟达不成协议。这两 种极端的作法都是不可取的。
租赁及“三来一补”谈判 租赁谈判是指我国企业从国外租用机器设备而进行的国际商务谈判。这
种谈判主要涉及机器设备的选定、交货、维修保养、租赁期终的处理、租金
的计算与支付，以及在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利、义 务等方面的谈判。
“三来一补”谈判是在我国许多企业，尤其是在中小企业中开展十分活

跃的一种商务谈判。“三来”是指国外来料加工、来样加工和来件装配业务。 这方面谈判的内容主要包括：来料、来件的时间，加工质量的认定，成品的 交货时间。原材料的损耗率，加工费的计算与支付等等。“一补”就是指补 偿贸易谈判涉及到技术设备的作价，质量的要求，补偿产品的选定与作价， 补偿的时间，支付方式等方面的问题。随着我国对外经济活动的活跃，“三 来一补”的形式也有所发展。不仅有从外方“三来”，也可以是我方“三去”。 补偿贸易也可以是我们提供设备由外方用产品补偿。也就是在谈判中进行权 利、义务、责任的换位而已，其基本要求仍是一样的。
建设项目谈判 建设项目谈判通常又称大型项目谈判，例如，利用外国政府或国际金融
组织的贷款，对一些大型市政建设和环保项目以及重要的技术改造项目进行
的谈判。这种谈判主要是围绕着项目的目的、内容、发展前景、融资条件招 标与发包等一系列经济与技术上的问题进行谈判。建设项目的谈判通常分两 部分进行，第一部分是由双方政府主管该项目的部门会同有关经济部门就双 方合作的总体设想和商务关系进行的原则谈判，谈判涉及面较广，包括建设 项目的性质、作用，建设项目的投资、贷款总额及支付方式，建设项目建设 过程中双方的权利、责任等。第二部分是具体的技术和商务谈判，由双方的 具体实施建设工程的部门或企业进行直接谈判，谈判涉及的内容较专业化， 往往就其中一些技术细节和工程所用材料和设备、工程的技术标准、验收方 式等进行谈判。前后两部分谈判是相辅相成的，第一部分的谈判决定了第二 部分谈判的范围和要求，而第二部分谈判也对第一部分的谈判作了必要的补 充。两部分的有机结合和互相补充决定了整个建设项目的成败，所以这种谈 判要比其它谈判更加复杂、要求也更高。
技术贸易谈判 技术贸易谈判是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）
就转让技术的形式、内容、质量规范、使用范围、价格条件、支付方式等双
方在技术转让中的一些权利、义务和责任关系等方面所进行的谈判。随着我 国经济建设的发展和改革开放的深化，一方面需要从国外引进大量的先进技 术，另一方面国内的技术也将越来越多地进入国际市场。因此，国际技术贸 易谈判正在成为我国企业国际商务谈判的重要方面，受到更多的重视。
融资谈判 融资谈判是指双方就如何提供进出口信贷、组织国际银团融资、在对方
国发行债券、股票、提供资金担保等方面的谈判。这类谈判常常涉及到融资
的条件、融资的成本、支付的方法、担保的范围以及发展中国家外汇管理问 题等等。

服务贸易谈判

这是目前国际贸易中应用面十分广泛并且发展得较快的谈判，包括：运 输、咨询、广告、项目管理、设计、劳务、旅游等方面的商务合作谈判。服 务贸易涉及的常常不是货物，也不是有形的企业、工程，它涉及的主要是无 形的贸易，是以提供某一方面的服务为特征的。随着第三产业的发展和国际 交流的频繁，服务贸易在国家之间的开展越来越经常化和多样化，这类谈判 所占的比重也越来越大，成为国际经济活动中越来越重要的方面。
损害和违约赔偿谈判 损害和违约赔偿谈判与前几种类型的商务谈判相比是一种较为特殊的谈
判。损害是指在商务活动中由于某方当事人的过失给另一方造成的名誉损
失、人员伤亡损失和财物损失；违约是指在商务活动中并非不可抗力发生， 合同的一方不履行或违反合同的行为。损害和违约负有责任的一方应向另一 方赔偿经济损失。在损害和违约赔偿谈判中。首先要根据事实和合同分清责 任的归属，在此基础上，才能根据损害的程度，协商谈判经济赔偿的范围和 金额，以及某些善后工作的处理。随着我国国际商务活动的发展，损害和违 约赔偿谈判是经常发生的，这方面的谈判应引起充分的重视，以维护我方的 合法权益。

国际商务谈判的谈判意识


作为一个商务谈判者必须树立正确的谈判意识。这种谈判意识是促使谈 判走向成功的灵魂。正确的谈判意识包括如下几点：
谈判是协商，而不是“竞技比赛” 谈判是协商，与“竞技比赛”是有区别的：
第一，从目标上来看，协商的目标是要满足各方的利益需要，这种利益
需要的具体内容是可以调节的；而竞技比赛的目标虽然也要满足各方的利益 需要，但这种利益需要是对立的，是通过一方战胜另一方来实现的。
第二，从实现目标的手段和方法上来看，协商是双方充分地理解彼此的
利益需求，在肯定双方一致利益的基础上，通过双方共同地创造和努力，找 出一个能使双方各得其所的方案，来协调彼此之间利益上的矛盾；而“竞技 比赛”则是双方为了达到各自目的，想方设法运用各种手段限制对方，置对 方于失败者的地位。
第三，从谈判的结果上来看，协商的结果是使双方的利益要求都得到满 足，双方都是胜利者；而“竞技比赛”的结果只有一方是胜利者，而另一方 则沦为失败者。
第四，从当事者双方的关系看，在协商的情况下，双方的利益关系是一 种互助合作的关系，我方在帮助对方达到目的的同时，对方也在帮助我方实 现我们的目标。在双方的利益都能得到重视和满足的情况下，相互之间就能 建立一种友好的人际关系，并且能够不断地得到巩固和加强；而在“竞技比 赛”情况下，双方的利益关系是对立的，因为一方是胜利者，另一方必定是 失败者，双方决不会有帮助对方获得成功的动机。在比赛中，他们会竭力拼

搏，想方设法打败对方，以免自己成为失败者。 所以，谈判场像一个船坞，谈判双方同心协力造一条船，谈判得越成功，
这条船越能抵御风浪。把谈判看作是一种友好协商，就能够比较容易地达到 目的；而把谈判看作是一场“竞技比赛”，预定的目标就很难实现，即使勉 强达成了协议，也难以保证协议能够得到很好地履行。
在谈判中双方除了存在利益关系之外，还存在人际关系 谈判者必须清楚地认识到人际关系是实现利益的基础和保障。
谈判是不同利益主体之间就双方感兴趣的问题进行协商的一种社会活
动。既然谈判是社会活动，就有人与人之间的一系列关系存在，这种人际关 系不仅影响本次交易的成败，也关系到今后的交易，因此建立良好的人际关 系应该看作一切谈判者不可忽视的重要问题。良好的人际关系会使谈判双方 绕开冲突性的利益而寻找共同性的利益；对立的人际关系则会使人斤斤计 较，寸步不让，拘泥于立场拒不退让，大大地削弱了谈判成功的可能性。除 了利益关系以外，树立重视谈判者之间人际关系的谈判意识，有助于人们调 和相互间的利益关系，建立长远合作的人际关系，这不仅增加了达成协议的 可能性，而且为以后的往来交易铺平道路，打下基础。


谈判者不仅要着眼于当前的交易谈判，还要放眼未来，考虑今后的 交易往来


国际商务活动常常是一系列成功交易活动所组成的连续过程。一次交易 的成功会为下一次交易的谈判提供方便，铺平道路；一次交易的失败则会为 下一次交易的谈判增加难度，制造障碍。而所谓成功的谈判，不仅包含了对 双方基本利益的实现，还包含了通过谈判建立相互信任的人际关系。参加过 谈判的人都有这样的体会，与一位熟识的、受人尊敬的谈判对手进行谈判， 其成功率远高于与不熟识的、使人捉摸不透的谈判对手进行谈判。所以，一 位老练的谈判者在谈划中不会仅仅着眼于本次谈判，而是放眼未来，为以后 的交易往来创造条件。因为只有这样做，才符合国际商务谈判活动规律，才 能获得更多合作和发展的机会。
谈判意识将直接影响谈判方针的确定、谈判策略的选择及谈判中的行为
准则。谈判意识正确与否，是决定谈判能否取得成功的重要因素。

国际商务谈判的基本原则


在实际谈判中，我感到既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标， 引进所需的技术设备或赢得工程项目的承包合同，并不是一件轻松的工作， 相反稍不留意，谈判就容易破裂。多年的谈判实践，使我认识到在国际商务 谈判中有三条基本原则十分重要，这就是：

尽量扩大总体利益 我认为，在谈判中双方应一起努力，首先扩大双方的共同利益，而后再

来讨比与确定各自分享的比例，也就是我们常说的“把蛋糕做大”。我们有 的人一说开始谈判，就急于拿起刀要去切蛋糕，以为这蛋糕就这么大，先下 手为强，如果对方切得多一点，就意味着自己分到的就少一点，于是在蛋糕 的如何切法上大伤脑筋。其实，这种做法并不明智。
我认为谈判的本事在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，通过双方的 努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利 可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做得更大的可能性也越大。
扩大双方的整体利益，从另一个角度看，现实中的总体利益是客观存在 的，而发掘这些现实的潜在利益却需要双方的合作精神和高超的技艺。比如， 两位技艺高超的艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉，美玉被包裹在质朴的 岩石中，如果两位艺术家不从整体上发掘美玉的天生丽质，将美玉击碎而后 瓜分，很可能双方所得无几。艺术家凭着丰富的经验从矿岩表面的纹理、晶 体结构中，遐想出美玉的优美形态和绚丽色彩，共同构思出雕琢美玉的方案， 而后下手雕琢，并且在雕琢过程中，不断修正方案，充分根据美玉的天质设 计、雕琢，避开美玉的瑕疵，最终两位艺术家得到的是一件稀世珍品。经过 雕琢，不仅使美玉价值倍增，而且通过这件艺术品，传出艺术家的美名，今 后有更多拥有朴实玉石的人会找上门来，以求得到艺术家的合作。
在谈判中，为了扩大双方的总体利益，有时会遇到对传统做法的挑战。
当然，对涉及双方的基本原则和立场一般不容作出让步，但对一些传统的规 定则是可以通过谈判予以调整的。
例如，某国曾向我国某一项目提供了一笔数额较大的政府贷款。根据当
时有关规定，贷款合同一经生效，该贷款额就已经全部筹集好并存放在指定 银行里，不得挪作他用，借款者根据需要来提用。为了催促借方按期完成项 目的进度，对未提用的部分则需支付承诺费。由于这笔贷款数额很大，而且 计划用款时间相当长，前后经历 6 年，经计算，所需支付的承诺费数额将十 分可观。为此，我们认为，有关支付承诺费的计算方法只是一种传统规定而 已，不是原则问题，是可以与外方进行谈判的。我们提出，把这笔贷款按年 度分成六部分使用，根据工程用款计划，对方按年度将资金先后调拨到位。 每一年的额度若没有用完，应按当年未用部分计算承诺费，而以后若干年的 贷款额则不计在内。经过谈判，双方认为这样做对彼此都有利，因为对中方 来说，不仅可避免支付一笔可贵的承诺费，而且可以使贷款的实际使用额增 加；而对外方来说，资金逐年到位更容易些，它也可以将其余资金投入其他 方面取得效益，从而帮助贷款国降低了成本。于是外方接受了我们的要求。 这样我方就节约了几百万美元。可见蛋糕做大了，双方的立场接近了许多， 有利于以后谈判的进行。
同样，我们在与外国某一著名跨国公司合作时，鉴于该公司信誉良好， 是我们的长期合作伙伴，而我们利用的是低息优惠贷款，我们决定向该公司 提供 20％的项目预付款。一般来说，在项目签约之后，项目委托方向项目受 托方提供的预付款占整个项目应付款的比例为 5％到 10％，极少有超过 15％ 的。我们提出向对方提供 20％的项目预付款，只是改变了用款计划，并没有 增加开支。我们这种突破常规的做法，避免了对方原本需借用更多较高利率 的商业贷款。帮助对方降低成本就等于增加了双方的共同利益，对方认为自 己的利益已经在项目预付款这一项上得到了许多弥补，也就愿意降低价格， 这项谈判进行得很顺利，双方从做大蛋糕中都获得了利益。

还有一个水电工程项目，中方业主争取到一笔数额很大的优惠贷款。业 主就水电设备采购选择供货厂商时，为便于统一标准以利于评估，按照国际 惯例，同意由各国厂商用信用证支付方式报价，最后 T 公司中标。当供货合 同将要签字时，业主内部就付款方式产生了分歧。通常情况下，利用这类国 外贷款我方都是以托收方式付款的，因为采用信用证方式付款，我方没有审 单权，风险较大，另外开立信用证要支付较高开证费。但是 T 公司对此表示 强烈反对，他们提出他们原来的报价是基于信用证方式付款而计算的，若中 方一定要改为托收方式，则合同价格要增加 110 万美元。原来 T 公司若以托 收方式收款，其间隔时间比信用证方式收款要长 10 天左右，即 T 公司每次收 款从提交收据到实际收到货款都要比原来支付方式长 10 天左右，这就意味着 要多占用其资金 10 天，即等于它要承担大致相当于向银行借款 10 天所需付 利息的资本成本，整个供货合同分 8 次付款，则累计起来中标者差不多要多 承担 110 万美元的银行利息。中方业主为此请教银行专家，设法做到了开立 信用证的费用与托收方式支付的银行费用相近。同时为了减少风险，中方业 主已与供货商谈定，并得到双方开户银行确认，有关信用证方面的条款将确 保把真正的支付地点放在中国。所以在这样的条件下，中方业主内部很快统 一了思想，一致同意采用信用证方式向中标厂商付款，由此加快了向外方的 付款时间，避免了外方所要承担的额外费用，同时又使我方避免了因合同价 格提高而带来的损失。
这三个例子仅仅反映了“把蛋糕做大”的某些侧面。其实，能把蛋糕做
大的地方比比皆是，比如降低风险，扩大双方利益，而不减少我方利益；扩 大我方利益，而不减少对方利益；增加部分开支，而使利益的增长幅度超过 开支的增长；减少部分开支，而使利益的减少小于开支的减少。这些因素都 是通过谈判者周到全面地分析了经济、技术、金融、贸易等条件后才能找到 的。这些因素的综合平衡要通过对项目各种条件作出定量分析和系统概括后 才能达到。
在国际商务谈判中，如果把一些主要方面的原则先确定好，然后通过双
方的努力把“蛋糕”做得足够大，那么其它方面的利益及其划分问题就显得 相对容易多了。
善于营造公开、公平、公正的竞争局面 在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，出现在一棵树上吊死的现象，要
善于营造公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而
在技术方案制定、资金运作、合作伙伴选择等方面获得有利的地位，也有利 于打破垄断，避免了因不了解情况而陷入的被动局面。如某企业打算引进一 组大型化工装置，事先技术部门也作了一些技术规划方案，后来消息公布之 后，引来了 6 个国家 10 余家公司纷纷表示愿意承办这一项目，并各自提供了 他们的方案。经过消化，我方技术人员从这些方案中发现了更先进、更经济 的工艺技术，了解了许多最先进的技术，原先的技术方案经过修改后变得更 为完善，为高水平地完成项目引进走出了关键的一步。公平竞争的局面能为 我们带来最公平合理的价格与最合适的合作伙伴。
比如，按照习惯做法，争取国外优惠贷款，一般先确定资金来源的国家， 而后才寻找合适的合作厂商。我认为这样做无疑于作茧自缚，因为各国政府

在提供政府贷款时大都会要求借款国必须把占总金额的 70％到 80％以上的 合同由这国企业来承担。这样一来，一方面，我们在选择上受到了很大的限 制，另一方面，某些外商会乘机利用特殊的地位，来谋求正当利益之外的好 处，使我们很被动。鉴于此，我们改变了原来的做法，采取了“在寻找融资 渠道的同时，与各国商人谈判合作项目”的做法，这样就形成了一个有利的 竞争局面，使争取国外优惠贷款与选择合适的合作伙伴有机地结合起来，使 我们有了更大的主动权。
实践证明：营造公开、公平、公正的竞争局面，可以为我们赢得谈 判中的主动、避免可能的机会成本损失，争取最有利的合作条件。
同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的 谈判应该建立在平等互利的基础上，而不应采取“轮番压价式”的做法。有 的谈判者认为，货比三家总是不会错的，于是同时向若干家公司询价，当对 方报价后，又以 A 公司的价压 B 公司，以 B 公司压 C 公司，以 C 公司压 A 公司，试图从中得到最有利于自己的价格，其实这样做看起来恨聪明，其实 很不明智的。首先，这种方式，不像前面例子讲的那样让对方参与公平竞争， 我们从中选择最合适的合作伙伴，而是用不公平的方式，诱使对方作出让步。 其次，这样做又将谈判简易化了，自以为货比三家，以 A 压 B，以 B 压 C，
以 C 压 A，岂不知，对手也可串通起来作弄你，把一场本可通过公平竞争取
得合理价格的谈判给搞砸了。这种做法是不符合商业道德的，也不符合国际 商务活动的基本准则。作为商人，在公开、公平、公正的竞争中被淘汰是心 服口服的。然而一旦受到不公正的对待，即使双方签了合同，也不能认为是 成功的。因为作为一个商人在不公正的竞争中失败了，是绝不会服气的，会 在今后的竞争机会中表现出消极的态度。如某地有一个很诱人的项目，原先 估计会有许多个企业参与竞争，而实际上井无人间津，经过深入摸底得知， 由于当地先前不久的一次项目招商中采用了不正当的轮番压价，造成了许多 商人心有余悸，不愿再来合作。对于该地来说，看上去一时痛快的压价，却 造成了客商敬而远之的后果。其实，应该是多少价格最合理，谈判者心中要 有数，在作了项目的可行性分析后，自然知道这项目需要投入多少资本，谈 判者所要选择的只是在合理的价格范围内的比较。有时看起来某家外商的报 价明显地低于其它人，谈判者从节省费用出发作出选择，表面上占了不少便 宜，但事实上可能潜伏着利益损失的危机。谈判者必须懂得造成明显的低价 往往包含着三种可能：一是对方计算失误，以后在工程实施过程中对方就会 陷入进退两难的境地，就会不得不偷工减料，结果到头来还是你吃亏；二是 对方为了应付竞争故意报低价，来取得该项目，但是在取得项目后，就可能 把这部
分损 失从别的地方捞回来，结果你并没有得便宜，反而陷入一系列烦 恼的争执之中；三是对方仅仅是一种策略，是在你轮番压价中，屈从于你的 权宜之计，然而由于价格差异太大，最后实在没能力完成，只能赔偿或被罚 款，看起来你并没有吃亏，但事实上你想做的事没做成，再重新山别的公司 做，延误了时机，这实在是得不偿失的。所以，我一直反对轮番压价的做法， 这种做法，看起来很精明，其实很不高明，要知道，国际商务活动中“一分 价钱一分货”（Yougetwhatyoupayfor 或 You pay what you get）是一条原 则，价格与履约是联系在一起的，善于竞争就要正确地把握这三层关系。

明确目标，善于妥协。

 

在谈判中，我们经常会发现由于双方对同一问题的期望存在差异寻致谈 判进程受阻。事实上，在很多情况下，大家只要认准最终目标，在具体的问 题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法，使问题迎刃而解。
妥协有些时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方 案。这就要求我们不应在 自己的立场上固执已见，而应积极去寻找隐藏 于各自立场背后的共同利益所在。80 年代中期，某国进出口银行向上海市一 项目提供数千万美元的优惠贷款，这是这家银行第一次向上海提供优惠贷 款，我们对此相当重视，并有意保持和加强同这家银行的联系，所以决定由 上海某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由于是第一次发生业务 交往，该银行对我方公司的性质、实力、信誉不了解，对方相当谨慎。为此， 根据对方银行提出的要求，上海市人民政府出具了中文证明信函，表示该投 资信托公司是隶属于上海市人民政府的地方国有企业，市政府愿承担因其负 债、破产、合并、资产转移等引起的一切责任；同时，我以主管官员的名义 签发了经过公证的一封内容完全相同的英文信函给该银行负责人。正当我们 办理这笔贷款的时候，该银行因故突然提出要我出具一份证明，说明原来的 中文函件无效，必须以英立函件为准。这样做，意味着要求我们声明以本国 文字形成的文件无效，这是不能接受的。由此引起了一场危机。经商谈，了 解到对方是有诚意的，不是节外生枝，故意刁难，只是不久前在这个方向发 生了一件不愉快的事，从而对方显得更加小心。我认为，从共同的利益出发， 必须找出一个中性的解决方案，我们要显示出诚意，要主动找到一个可以妥 协让步的地方。为此，我再次以上海市主管官员的名义出具一封函件给该银 行的负责人。信中指出：原来交给贵行的英文函件是中文函件的正确翻译， 你可以从贵方的立场出发，以该英文文本作为正式文件来处理有关事务。这 不仅回避了以哪个文本为准问题，而且授予了对方用英文函件进行解释的权 利。于是双方在立场上的分歧得以消除，并由此为以后谈判的顺利进行开辟 了道路。
在我国不断改革开放的过程中，我们可以发现，我国的一些法律、法规
尚不健全，原有一些体制上的问题和一些政策、规定也不完全符合国际上习 惯做法，由此使我国与国外厂商的某些商务谈判举步维艰，陷入僵局。在这 种情况下，我主张要积极地、创造性地开展工作，提出建设性方案，有时作 出一些必要的让步，以求获得更多的有利条件和发展机遇，这不仅是必要的， 也是明智的，这绝不能与“丧失立场”相提并论。
80 年代中期，美国一家大型企业来华投资，兴办合资企业。在完成技术、 商务谈判的许多细节磋商后，中外双方在起草合资企业合同时，发生了严重 的意见分歧，美方坚持要求在合同中写明，该合同的适用法为美国某州州法， 中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考虑，双 方立场僵持。美方负责此项谈判的福特先生花费了大量时间、精力和费用， 眼见谈判将要前功尽弃，不禁黯然神伤，多次叹喟道：“It makes me crazy Iwill lose myjob，”（我无路可走，精神要崩溃了，要丢饭碗了）。这时， 我们向一位通晓中外双方经济法的专家咨询。这位专家约清福特先生晤谈， 从中了解到美方的要求是出于对当时中国在保护知识产权方面法律体系不完 备的担忧，因为若干年前，这家公司由于对公司生存至关重要的专有技术在

向他国转让时未能受到应有保护而险些破产，因此他们在技术转让问题上变 得格外谨慎。对此情况，我们十分理解，并意识到我们的法律确有侍完善。 于是，一方面我们直接与该公司总部的法律部主任联系，解释我国法制建设 情况及对保护技术的积极态度；同时我们提出一个建议方案，即在合同中明 确表达：该合同适用法为中国法律，在我国现有法律一些个别不完备之处， 补充几个专门的保护条款，这些补充条款适用法为美国纽约州州法（因为我 们对美国另一州的法律知之甚少，故建议改成适用纽约州州法）。这一方案 提出后，美方代表对我方诚意十分敬佩，并很快同意我方方案，僵局随之化 解。二年后合资企业已正常生产。其后几年，其业务不断发展，效益颇佳。
1992 年，美方投资者再追加投资 2000 万美元以扩展在华业务。
1993 年，福特先生再次陪其总裁访问中国见到老朋友时，一再强调：正 是由于当初谈判僵局被巧妙化解，才给其公司业务发展带来新的生机，与中 国合作取得了突破性的成就，也使其自己得到了提升，他因此十分钦佩中国 朋友的真诚与才华。
当然，今天我国的有关涉外经济法规已不断完善了，类似这样的僵局， 可能不会再发生，但当时处理这个僵局时所采取的实事求是的态度，创造性 地提出妥协方案，对今后谈判还是有现实指导意义的。
所以，我始终认为，谈判就如一个天平，每当我们找到一个可以妥协之
处，就等于找到了一个可以加重自己的法码。善于妥协，是一个谈判者成熟 的标志之一。从某种程度上讲，妥协也是一种创造性的工作。
当然，并不是什么都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但
是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用 自如就说明你的谈判准备得比较充分。通常，一个对国内国外情况胸中有数， 且知己知彼的谈判者更容易找到妥协点。我们不应忘记：我们谈判的出发点 毕竟是为了成功而非失败。
国际商务谈判的上述原则是由具备正确谈判意识的谈判者去体验和灵活
运用的。一场复杂的商务谈判，犹如一场人物众多、情节曲折的戏。中国戏 曲演员特别讲究“精、气、神”，一个演员只有当他在舞台上做到“‘精满、 气足、神到”，即全身心地投入到角色创造中时，他才能驾驭舞台，扣动观 众的心灵；而他平时所掌握的表演技巧及对生活的体验，才能融为一体，创 造出丰富、典型、栩栩如生的形象来。同样，在谈判的舞台上也应要求谈判 者做到“精满、气足、神到”，国际商务谈判要比演戏复杂得多，谈判往往 旷日持久，各种因素变幻莫测。一个谈判者一旦进入谈判过程，除了必须掌 握与这场谈判有关的一切背景情况和谈判双方的立场、原则、目标之外，还 必须心无旁骛地全身心投入谈判的每一个细节。唯有这样，才能对谈判的进 程始终保持清醒头脑，才能有足够的机敏和胆识去捕捉每个有利谈判推动的 契机，才能以你自身的人格魅力对谈判产生积极的影响。更为重要的是，唯 有这样全身心地投入，才能激发起谈判者的想象力、创造力和其他内在潜力， 创造性地去驾驭谈判中复杂多变的不测因素和困难场面，从而在疾风骤雨中 冲破迷雾，到达阳光彼岸。

第二章 谈判进程的把握


国际商务谈判常常令人感到既费神费力又费时间，尤其是重大工程项目 的谈判更是如此。由于谈判涉及的标的金额比较大，技术复杂程度较高，有 时还涉及国家间政治与经济的利益关系，使谈判者感到责任与压力很大，因 此必须以认真、谨慎的态度对待整个谈判。能否准确把握谈判进程，往往体 现了一个谈判者谈判艺术的高低。然而，有些谈判者习惯把谈判看作是一个 个独立的、互不联系的、个别的过程，常把与对方的初次见面作为开始，而 把达成协议后的握手作为结束。在他们看来一次次谈判都是不相关的，而每 一次谈判只要精心组织与此相关的一切细节，而不必顾忌其它。实际上，一 个完整的谈判过程要包括准备阶段、接触阶段、实质阶段、协议阶段、执行 阶段等五个阶段，其相互之间彼此衔接、不可分割，而且一件工作往往需要 通过若干个谈判过程周而复始、循环往复地进行才能得以最终完成。

准备阶段


一个田径运动园在世界大赛中夺取金牌时所作的拼搏或许只有几十秒 钟，甚至更短的一瞬间，然而为了使这短暂时光变得耀眼与永恒，这位运动 员不知要付出多少辛勤的汗水，要进行一系列精心的准备。同样，一个国际 商务谈判者如果希冀通过谈判达到包括质量、成本、工期等在内的预期目标， 那么首先就得做好周密的准备工作，对自身状况与对手状况都有较为详尽地 了解，并对这些情况作充分的分析，由此确定合理的谈判方法，判定适当的 谈判策略，从而在谈判中处于主动地位，使各种矛盾与冲突大多化解在有准 备之中，进而获得较为圆满的结局。
按理说，谈判准备得越周全越充分，谈判场上掌握主动的机会就越多。
然而，由于时间、精力、费用的限制，所谓充分得无一闭漏的准备是不可能， 也是没必要的。国际商务谈判的复杂多变性决定了经常会发生不可预料的情 况。因此，任何准备工作都有一个适度的问题。谈判准备的适度就是指在各 种客观的约束条件下的“相对充分”，当谈判出现一些始料不及的情况时， 也能使谈判者依然镇定自如，从容应付。不同类型的谈判对谈判准备存不同 的要求。由于国际商务谈判涉及面广，因而其准备工作的内容也较多，大致 包括谈判者自身的分析和对谈判对手的分析、谈判人员的挑选、谈判队伍的 组织、目标与策略的制定、模拟谈判等。
自身分析 在进行国际商务谈判前，首先面临一个正确决策的问题。换句话说就是
在谈判准备阶段进行自身分析，主要是指进行项目的可行性分析。在发展中
国家，以往项目的决策方法较多采用定性地比较两个或两个以上方案各自的 优点、缺点，这一方法往往缺乏科学的定量分析，容易造成决策的片面性、 盲目性和主观性。在现实谈判中，有些发展中国家在采用科学的决策方法方 面往往存在一定的阻力。决策的正确性离不开可行性研究，只进行定性分析 或机械地按上级的意图办事，难以保证决策的正确性。如果对在项目、设备 或技术贸易中存在的种种积极和消极的因素缺乏数量的认识，那么在谈判中

容易造成项目决策失误，导致合同价格明显不合理，或者选择的合作伙伴缺 乏必要实力，由此造成的工期延误、费用上涨、损失重大的例子不胜枚举。 所以，在项目决策上应该力求掌握事物发展的数量界限，唯此才能排除主观 性，真正做到心中有数。
所谓决策，简而言之，就是为了达到一定的目标，依据可行性分析研究 的结果，从多个可能方案中选择一个相对令人满意的方案的过程，其评判选 择标准是“技术上可行，经济上合理”。
在项目可行性研究中，首先要做的是要确定选择技术的方针。如果引进 技术和设备选择得当，就可望取得良好的经济效益，为经济的发展带来好处； 若选择失误，则会浪费外汇和增加投资，造成直接或间接的损失。
一般说来，人们总是乐于采用先进技术，因为先进技术往往具有良好的 经济性和可靠性。但是最先进的技术并不就是最能带来效益的技术。由于受 资金条件、技术素质和管理水平的制约，发展中国家不宜一味强调追求当代 世界最先进技术。在哪些行业应该用尖端技术，在哪些行业可用一些成熟技 术，哪些项目采用最先进的设备，哪些项目采用二手设备，对此确实要有科 学的战略眼光。
比如，在上海地铁项目中，因为考虑到投资额巨大，建设周期长，更新 改造困难，一旦发生事故，就会造成巨大的社会和经济损失，所以搞地铁一 定要立足百年大计，因此我们在技术上确定了“先进”和“可靠”两条原则。 “先进”不仅是针对目前世界水平而言，而且还应在一定程度上代表技术发 展的趋势，即技术上要有超前性；“可靠”则主要是指所采用的技术不仅在 实验室或小范围内的运行是成功的，在大系统运行中也经历了考验，实践证 明是成功可靠的。
那么由谁来对各个竞争公司在这两方面作出客观评价呢？例如地铁系统
可分为六七个部分，如盾构设备、供电设备、车辆、通讯、信号系统、架空 线、车辆段等，有不少国家的公司想参加某一部分或几个部分的工程承包。 上海地铁公司邀请了上海、北京、湘谭等多名专家给每个国家各个公司的每 一专项按照重要性程度，分别、独立地进行评估，最后汇总统计，同时还邀 请在地铁建造方面有多年经验的两家国外咨询公司来做这项评论工作。中外 专家背靠背评估、互不通气。结果，中外专家的最后评价结果非常接近，这 就为科学决策提供了依据。于是上海地铁公司划出一个标准，在这个标准以 上的公司有资格参加地铁项目的建设谈判，这个标准以下则取消参加谈判的 资格，如欧洲某国的大公司积极性颇高，但由于排在这个标准以下，最后还 是被从候选名单上划去了。
当技术选择方针明确后，就要综合原材料市场变化、价格、资金需要量、 融资条件、汇率风险等各项因素作定性分析，并在此基础上作进一步定量的 动态分析，如投资回收期法（IPP）、内部收益率法（IRR）、净现值法（NPV）、 净现值率法（NPVR）、费用效益分析法（Cost Benefit Ana-1ysis）、年费 用法（AnnuaI Cost）等等。其中，净现值法是一个比较常用的分析方法，它 是站在当前的眼光去考察一个项目在其有效运营年限内收益和支出的关系。 其计算方法是将一个项目未来一定年限内每年的净现金流量按一定的折现率 折成现值，其总和若是正值，则表示该项目有利可图，若是负值则会亏损， 显然正值越大，该项目就越值得投资。就一个公共建设项目而言，业主在工 程招标中要从众多投标者中选择最有利的合作伙伴，就可以用净现值法来作

定量分析比较。因为不同的投标者所提供的融资条件与价格条件不同，所以 可以将这些不同投标者在项目建设时期各个年度的投资额，以同一种货币， 按一定的折现率折成现值并予以加总，其总和越大，表明总投资额越大，反 之，总投资额越小，对业主也越有利。定性的方法有德尔菲法、专家意见法 等。通过定性分析和定量分析而得出的最终结论、形成的研究报告才真正具 有科学性和说服力。
在上海地铁项目中有若干个不同国家的公司准备参与，不同国家的厂商 所带来的融资条件不同，报价不同，市种不同，为了比较各个公司的参与条 件，综合这些情况，我们就用净现值法来测算，从而以定量的方式来比较吝 参与公司的竞争能力。为了保证测算的科学性、可靠性，在做这项工作时计 算与检查是分离的，计算由某一专此银行负责，检查则由另一金融机构的专 家来承担，他们对于计算程序、输入数据、参数合理性，进行系统检查、确 认，这样决策就有了科学的基础，决策就能比较客观、比较独立和全面。
作为商务谈判者，除了注意直接经济效益之外，还应该考虑到社会效益， 在某些条件下社会效益也会带来显著的经济效益。如上海的越江工程建设之 初，有大桥和隧道二种方案，从建设投资和运行费用来看，隧道的经济性稍 好于大桥，因此一些专家倾向于建隧道。当时正值浦东开发起步之际，上海 市领导考虑到可以通过大桥宏大的纪念碎效应来宣传浦东，宣传上海的作 用，而隧道这方面的作用就明显不如大桥。南浦、杨浦二座大桥建成之后， 大桥纪念碑果然起到了巨大的宣传作用，它们不仅成为上海的新标志，而且 吸引了大量资金投入浦东建设。同时，通过大桥沿线利用级差地价开发房地 产，获得了良好的经济效益。这就是通过发挥社会效益，从而进一步提高经 济效益的典型例子。
经济的发展有其自身的规律，主观地、片面地办事情是要受到惩罚的，
所以应该认认真真地做可行性研究，投入必要的资金与时间，集思广益，排 除盲目性和主观性。例如国内一家大企业为能在澳大利亚投资铝锭项目，投 入了数百万计的资金和较长的时间来做可行性分析，就是基于这种考虑。做 可行性研究，就像在海洋上勘探油困，第一步就是搞物深，第二步搞试深。 在确定了开发的经济价值后，才能正式规模开采。不进行可行性研究，就如 不搞物探、试探，直接大规模开采，结果很有可能花了大笔投资钻不出油， 或者即使钻出油来也没有开采价值，造成巨大的损失。我们强调在谈判的准 备阶段，必须做可行性研究，就如同搞物探、试探，通过进一步收集资料来 确定项目在技术上的可行性，在经济上的合理性。尽管为此付出了一笔相当 可观的资金，但却可以防止重大的经济损失，并在更大程度上防止了“时机 损失”。
做可行性研究，不仅要作静态的分析，还要强调“动态分析”，即要对 项目所涉及的长远影响作出科学预见。通常采用的方法是对项目作敏感性分 析，即分析可能发生的变化因素，如原材料、水、电、煤价格、工资、利率、 汇率等的单独变化，或多因素同时变化对收益率的影响及对投资回收期或借 款偿还期的影响。例如在某中外合资宾馆项目的可行性研究中，当初只以一 种较高的客房出租率来推算项目建成后的五十年合作期内的客房使用效益， 结果宾馆建成后，由于环境的变化，市场竞争的加剧，客房率经常不能达到 预期的
目标，效益明显不如可行性研究报告的预测指标，导致中外合作者方在

经营管理、利益分享方面时有摩擦。所以光作一般性静态的可行性研究是不 够的，还要作“动态的可行性研究”，从近期与远期的动态结合上，进行更 加深入的分析。
此外，还值得一提的是，随着对外开放的发展，我们将会更多地到国外 去承接建设项目和在海外投资设厂办公司。在进行这些国际商务谈判时，更 要进行可行性研究。由于对当地法律、自然环境等情况不熟悉，我们在进行 可行性研究时还要考虑化钱请当地律师、会计师或其他方面专家相助。例如： 某国际建设工程公司到非洲修建高速公路，可行性报告的绝大部分考虑得很 周全，但忽视了当地石料不适于做高速公路路基这个关键问题。根据这个可 行性报告，双方进行了一系列谈判，并达成了协议。然而开工后却傻了眼， 因为路基所需的石料必须到 300 公里以外去开采，这样就使开采与运输费用 大幅度上升，不仅贻误了整个工期，而且还使整个工程足足损失了一千多万 美元，公司总经理为此病倒卧床整整两个星期。这样深刻的教训实在应该让 人们引以为鉴。
随着中国开放步子的加快；利用国际金融组织、外国政府贷款的项目愈 来愈多，而这些项目往往限制条件多，审查程序极为严格。虽然这些审查程 序增加了我们的工作量，但也促使我们必须进行符合国际惯例的可行性研 究，并据此进行科学的决策。事实上，这些规定约束之所以能保证决策科学 化，有一个重要的方面是通过这个程序排除了人为的干扰。有时，有些政府 官员出于习惯仍然会通过发表个人意见，或其它“软”的、婉转的方法来干 预项目决策，这在发展中国家还是时有发生的。对此，要进行耐心的解释和 予以巧妙地抵制。在国际商务谈判中，要防止决策的片面性、盲目性、倾向 性，最好的办法就是让数据、事实来说话。这样，可行性研究才能还原事物 的本来目的，在项目谈判中，才能做到事先对自身有真正的了解。
对手分析 孙子曰：知己知彼，方能百战不殆。这在国际商务谈判中也是极为重要
的警语。在谈判准备过程中在对自身情况作全面分析的同时，谈判者还要设
法全面了解谈判对手的情况。当年肯尼迪在与赫鲁晓夫进行有关古巴危机的 维也纳会谈前，就查阅和研究了赫氏的全部演说与公开声明，还搜集了几乎 全部可以找到的有关赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜 好和音乐欣赏趣味，为这场至关重要的谈判奠定了必要的基础。这在国际商 务谈判中也不无借鉴作用。
虽然，在大多数谈判场合，这种细致入微的了解显得似乎有些小题大作， 但也只有把握对方各方面情况，才能顺藤摸瓜，去探察对方需要，由此掌握 谈判中的主动，使谈判成为同时满足双方利益的媒介。
谈判准备过程中要对对方哪些情况进行调查和了解呢？
第一是对手的实力。 包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状 况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。我们要警惕的是国际上有 些商人利用我们国际商务合作的经验不够，急于寻求国外合作等情况，打着 “友好”、“合作”、”援助”的旗帜，行诓骗欺诈混水摸鱼之事。这种例 子近几年时有所闻，让国人上当不浅，这在谈判中尤其需要警惕。有句警句 可以告诫国际商务谈判人员：“天下没有免费的午餐”（There’s nofree

lunch），贪图小便宜终究要上大当的。
第二是对手的需求与诚意。对方同我方合作的意图是什么？他们的合 作目的是什么？合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作的迫切程度如何？ 他们对于合作伙伴有多大的选择余地？以及对方与我国的其他地区或企业是 否有过往来？总之，要尽可能广泛地了解对于的需要、信誉、能力与作风等。 第三是对于的谈判人员状况。即谈判者是由哪些人员组成的？各自的 身份、地位、性格、爱好、谈判经验如何？谁是首席代表？其能力、权限， 以往成败的经历，特长和弱点，以及对谈判的态度、倾向意见如何？等等。 根据谈判性质、要求的不同，有时还要搜集一些更为深入、细致、针对性较 强的情报，如对方谈判者各自的想法和打算是什么？相互之间关系如何？是 否存在矛盾？谁可能是主要对手？谁可能是争取对象？有没有幕后操纵者？ 谈判代表与幕后操纵者之间存在怎样的关系？等等。有时甚至还必须考察对 方以往不成功的谈判实例，以便从中了解对手的思维习惯、行动方式、心理 倾向和自身需求。所有这些都会为我们了解对手提供了线索。英国著名哲学 家弗朗西斯·培根曾在《谈判论》一文中指出“与人谋事，则须知其习性， 以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制 之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须 出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而 图之，以待瓜熟蒂落。”培根的精辟见解告诉我们：对于未来的谈判对手， 你了解得越具体越深入，估量越准确越充分，就越有利于掌握谈判上的主动 权。搜集有关谈判对手的情报，主要有两种方式：一种是直接派人前往对方 的所在地进行调查，掌握第一手资料，这样花费的时间和金钱会较多，但其 可靠性程度较高，针对性比较强；另一种是通过间接渠道获取第二手资料， 如我国驻外使、领馆，各专业公司驻外高务代表机构，国外驻我国使、领馆， 外国公司设在我国的子公司、办事处，国内外金融机构，国外有信誉的会计 师事务所、律师事务所、专业咨询公司、国内外同行企业、行业协会，以及 曾与谈判对手有过业务来往的国内外公司等都可能成为我们的信息渠道。尤 其是国内外的金融机构和会计师事务所、律师事务所具有广泛的业务网络， 他们提供的分析资料客观性比较强。另外，我们也可以从公开出版的各类报 刊、杂志、书籍、公开发表的统计报告、财务报告中，特别是谈判对手亲自 撰写的书面材料中，找到有价值的信息线索。第二手资料往往总是便宜的， 又是比较容易获得的信息资料，因而在国际商务活动中得到广大商务人日的 重视与青睐。而搜集第一手资料通常则是为了弥补第二手资料在某些关键问 题方面的不足而进行的针对性调查。这二方面的资料都不可缺少，需要因时、
因地、因人而宜地进行收集和分析。
谈判队伍的组织 在进行自身分析和对对手分析之后，就要落实具体的谈判队伍，考虑安
排派遣哪些方面的专家参加本次项目谈判，谁是首席谈判代表最合适的人 选？这些问题始终关系到谈判过程的成败。这也是在国际商务谈判的准备阶 段需要解决的一个重要问题。
国际商务谈判中，谈判小组的每一个成员，包括翻译人员的选择都应该 是十分慎重的，他们不仅要符合一定的素质要求，而且还要能形成各方面互

补的结构。一般来说，首席谈判代表要责任心强，心胸开阔，目标坚定，知 识广博，精通商务与其它有关业务，经验丰富，有娴熟的策略技能，思维敏 捷，善于随机应变，同时又富有创造能力和组织协调能力，具有上通下达的 信息渠道和能力，善于发挥谈判队伍整体力量，最终实现预期谈判目标。而 谈判小组的其它人员则应在各有专长的基础上，善于从思想上、行动上紧密 结合，确保内部协调一致。
谈判队伍一经形成，就要制定相应的谈判工作规范，明确各成员的职责 分工。如有必要，特别是对于经验不足的谈判人员来讲，应安排他们在专业 知识、谈判技巧和策略，以及行为礼仪等方面进行必要的培训，以适应国际 商务谈判的需要。
对于谈判小组人数的多少则无统一的标准。谈判小组人员多一些，有利 于集思广益，在谈判桌上也会给对手造成心理上的紧张，但由此却增加了首 席谈判代表协调和控制的难度；人员少一些，则显得精明强干，也便于统一 行动，但有时涉及面广、耗费时日的谈判，人员过少会显得谈判小组负担过 重或职能残缺。因此谈判人员的选派只有根据项目的实际需要和谈判性质夹 决定。实践表明，直接上谈判场的人不宜过多。如果谈判涉及的内容较广较 复杂，需要由各方面的专家参加，可以考虑把谈判小组分为二部分：一部分 主要从事背景资料的准备，人数可以适当多一些；另一部分直接上谈判场， 这部分人数与对方相当为宜。要防止出现这样一种滑稽场面：对方上场代表 只有一、二个人而我方却多达十来人。做好充分的准备工作完全可避免出现 这种情况。
地点选择 谈判地点的选择并不是一件随意的事。恰当的地点常常会有助于取得谈
判中的主动。以谈判地点的不同而论，谈判分为主场谈判、客场谈判和中立
地谈判。 所谓主场谈判，指对谈判的某一方而言，在其所在地进行的谈判。比如，
将我们同国外企业进行的商务谈判安排在我国境内，我们就处于主场谈判的
位置。选择主场谈判，具有很多有利之处：熟悉的环境会使自己产生一种安 全感；可以依靠自己的信息渠道，充分收集各种资料；能随时与自己的上级、 专家顾问保持沟通，商讨对策；等等。
所谓客场谈判，在国际商务活动中，到对方国废会谈判，这不仅要受旅
途劳顿之苦，而且也会因为不适应环境而在谈判中产生心理紧张、情绪不稳 定。当然凡事都不是绝对的，客场谈判可以省却那些东道主必须承担的迎来 送往，同时在谈判遇到僵持时可借必须回国请示而方便地暂时退出谈判。如 果结合对谈判对方的实地考察，将有助于对对方的深入了解与准确认识，因 此，选择客场谈判也有不可比拟的好处。
中立地谈判是谈判双方选择在第三国进行洽商。这种情况多见于立场对 立互不相让的两方的军事谈判、外交谈判等。国际商务谈判，除两国商务人 员同时在第三国从事商务活动，如参加国际博览会外，这种方式较为少见。 一般而言，在国际商务谈判中，尝试尽地主之谊，争取谈判中的主动， 对于国际商务谈判经验不够丰富的人来说，往往是一项有很好回报的小小投 资。即使在主场谈判，还有一个谈判地点选择问题，把对手请到自己的谈判

室来还是到对手下榻的饭店，由对方安排场所。有些大公司原则上规定，一 旦客商来到公司所在地，必定请客商来公司的谈判室进行谈判。这种做法不 无道理。
目标、策略、计划的制定 建立谈判的目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、
考核或验收标准，技术培训要求，价格水平等。当其它条件满足时，则以价
格为其代表。这些目标最终体现在双方签署的合同中。 一般说来，谈判目标要有弹性，如果在谈判中缺乏回旋余地，那么稍遇
分歧，就会使谈判流产。因此，通常谈判目标可以分为最高目标、中间目标 和最低目标三个层次。最高目标是一个理想的目标境界，在必要时可以放弃； 中间目标是力求争取实现的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃；最 低目标则是达成交易的最低期望值，否则不如不交易。当然，要具体确定某 个项目的谈判目标是一件复杂的事情，它要依据对许多因素的综合分析才能 作出判断。首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。例如，如果对方是 我们唯一选择的合作伙伴，则对方处在十分有利的地位，我们的目标水平就 不宜订得太高；反之，如果我们有许多潜在的买主（或卖主），那么对方显 然处在较弱的地位，则我们的目标水平就可相应订得高一些。其次，要考虑 今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来。如果这种可能性很大，那么就 要着眼于未来，着眼于与对方建立友好、持久的关系，对于谈判目标的设定 也应本着实事求是的精神来确定合理水平，不能过于苛求。此外．交易本身 的性质与重要程度、谈判与交易的时间限制等因素，在制定具体谈判目标时 也是必须考虑的。
需要强调的是，谈判目标并不总是订得越具体越好，当与对方进行的是
初次合作、特别是在一个于自身而言较为陌生的领域里与对方合作，在一开 始把目标定得笼统些，可使自己在谈判中保持较大的回旋余地。当谈判中出 现分歧时，就能有利于我方保持灵活性，并能创造性地提出各种替代方案， 逐步找到合理的、令双方都能满意的交易方案。目标一旦确定，就可以对整 个谈判进程作出具体计划。首先，人员组成后要对各自分工职责予以明确； 其次，充分落实各项准备工作，如选定所要征询的专家，搜集必要的文件资 料，测算分析有关数据等；第三，要掌握谈判过程的进度，将整个谈判过程 合理划分为若干个阶段，并配置格应的时间，对于谈判最后期限的确定要十 分慎重，并保持适当弹性，向对方透露自己的最后期限应该是策略性的，而 不应该是随意地、不明智地；第四，将谈判的总体目标分解成若干子目标， 并将实现子目标的工作充实成为各谈判阶段的具体任务；第五，要制定每一 阶段谈判的策略，充分估计对手的反应和各种可能出现的情况，对各种僵局 的化解要找出有力的对策，要有适当的替代方案可供选择。
实践告诉我们：一个周详、可靠而不失灵活的谈判计划可以使谈判人员 胸有成竹，在关键时刻也能处惊不乱，一如既往地去争取谈判目标的实现。

模拟谈判 虽然，我们可以就谈判制定详细的计划，但这还不能成为谈判成功的充

分保证，因为计划不可能是尽善尽美的，其背后仍然掩藏着许多未为人知的 问题。为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的谈判、难度较大的谈判， 可以采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。
所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手， 并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方者交锋，预演谈判的过 程。这种不用担心失败的尝试，从检验既定谈判方案可能产生的效果出发， 不仅可以使我方谈判人口注意到那些原本被忽略或被轻视的重要问题，而且 通过站在对方角度进行思考，可以使我方在谈判策略设计方面显得更加机智 而有针对性，同时，也将丰富我方在消除双方分歧方面的建设性思路。对于 将要谈判的各个问题，我方应明确考虑可接受的解决方案和妥协方案。
这种非常有用的谈判准备方法要做到真正有效，还有赖于这种练习仿真 程度的提高，即参与模拟谈判人员要进入角色，要“谈”得像真的一样。在 这样的基础上，对谈判的准备作出的调整，才是可信的和有价值的。

接触阶段


从这一阶段开始，双方正式进入了面对面的谈判时期。 接触阶段的开端十分重要，因为这时已开始进入最初的谈判议题了。无
论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈阶段问题的解决及解
决方式产生直接的影响，甚至将会因此而左右整个谈判的格局与前景。也因 为如此，从这一阶段开始，谈判人员要能够像优秀演员那样善于进入角色。 谈判人员不能找到在谈判中应有的角色感觉，就不可能充分发挥他的经验和 才智，也不可能使他所准备的种种谈判策略卓有成效地得以实施。
因此，可以说谈判接触阶段所进行的一切活动，一方面要为双方建立良
好关系创造条件，另一方面又要有利于了解谈判对方的特点、意图和态度， 通过掌握并分析对方的信息来修正自身谈判方案，争取早日进入角色，进而 取得谈判场上的主动。
营造谈判气氛 营造谈判气氛是接触阶段的第一项工作。每一个项目谈判都会有其独特
的气氛，有的是热烈的、积极的、友好的，有的是冷竣的、紧张的、对立的，
有的是松松垮垮、慢慢吞吞、旷日持久的，有的则是严肃认真、力争朝夕、 速战速决的。虽说谈判气氛可能会随着谈判阶段的推进而转换，但是，一般 情况下，总有一种气氛处于主导地位并且贯穿于谈判过程始终。
谈判双方一经见面接触，谈判气氛即已形成，并且将会延续下去，一般 不会改变。就像两人初次见面，第一印象往往是根深蒂固一样。谈判初期所 建立的气氛是很关键的，这种气氛会影响整个谈判的进程。
那么，到底应该设法建立怎样一种谈判气氛呢？积极或冷竣、紧张或平 静？这不是一个容易回答的问题。然而，若是从有利于达成协议的角度出发， 那么创造一个互相信赖、诚挚合作的谈判氛围是十分必要的。设想一下，如 果谈判双方互不信任，互存戒心，彼此就有可能表现出高度戒备和步步固守 自己立场，即交换意见也无法得到对方的正确理解和接受，这就使谈判的推 进变得异常困难。如果对手因为对你缺乏信任而显得神经质，你可能也会对

谈判感到失望和诅丧。 因此，谈判者要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立
一种互相尊重和信赖的关系。一般说来，双方初次接触，不要急于进入实质 性洽谈，相反，倒是可以花一定的时间，选择一些与谈判无关的，令双方感 兴趣的活题随便聊聊，诸如彼此以前各自的经历、共同交往过的人、一场精 彩的足球比赛、甚至天气、当天新闻等都可以是谈判双方之间形成轻松、和 谐气氛的媒体，这将使双方感到彼此有共同语言。在这种闲聊气氛和其它无 声信息，如握手、仪态、情绪等的传递下，一种诚挚、轻松的洽谈气氛就能 形成，并为心理沟通做好准备。
有时，这样一种融洽对等的气氛不太容易形成，特别是遇到实力较强， 优势明显的谈判对手更是如此。对方的举手投足可能会处处显示其力量所 在，然而即使对于这样的谈判对手，只要有合作前景，我们也要争取营造良 好的谈判气氛。我主张采取一种有助于谈判本身的积极性（Positive）态度， 反对持消极性（Negative）态度。例如，有一个涉及一亿美元的境外旅馆工 程项目，由于国外投资者对旅馆业不熟悉，便把此事全权委托给一位欧洲知 名的工程师杰姆斯。起初，我方接待人员反映，杰姆斯很傲慢，处处十分挑 剔。在参观上海最好的几个饭店时，如到静安希尔顿、花园饭店、新锦江大 酒店等宾馆，在看了大厅之后，杰姆斯就拒绝进一步参观，并且说“不过如 此而已”，以显示其博学和多才。在这种情况下，双方是很难进行一场平等 合作的谈判的，因为杰姆斯居高临下，盛气凌人，就像坐在高高的皇帝宝座 上，在杰姆斯的眼中，我们就像坐在小板凳上，这怎么进行谈判？显然，在 此时进行谈判的话，双方是很不平等的。于是我方谈判组中就有人提议给杰 姆斯出点难题，刹刹他的威风。当然，杰姆斯居高临下的态度，使我们很难 与他对等谈判，必须请他把架子放下来，但是采取直接伤害他自尊心的做法， 会产生一种冷竣、紧张的气氛，不利于谈判顺利进行，很有可能失去一个工 程项目。这种出难题、给对方一个下马威的做法显然会造成一种消极的局面， 是不可取的。就在这个节骨眼上，恰巧我方宴请国外某重要客商，这位客商 见到杰姆斯在场，就主动把自己的主宾位置让给他，这是一个礼仪场合不多 见的举动，足见杰姆斯声誊之高。席间，杰姆斯不时发表高谈阔论，踌躇自 得。我方首席代表开始是认真地倾听他的谈话，以显示对他的尊重，然后在 他讲话中间，对那些颇有见地的观点适当地附合和赞同几句，话虽不多，但 已足以显示我方专家的水准，这样杰姆斯也不由自主地表示出对我方代表的 尊重。继之，乘他讲话的间隙，我方首席代表顺势婉转地介绍一下我们的独 到之处，令他不得不对我们刮目相看。在恰如其份地表现了一下自己之后， 为营造一个轻松友好的气氛，我方安排他参观了南浦大桥、核电站等建设工 程。通过采取积极的行为，使得双方的地位发生了微妙的变化，对方那种居 高临下的姿态自动慢慢地降了下来，而我们的地位自然而然地上升了，这样， 大家开始坐在平等的位置上进行谈判。我们终于创造出了一种相互尊重、对 等谈判的气氛。
摸底 在接触阶段，谈判双方较多地把注意放在摸底上，双方都想摸对方的底
牌。首先，考察对方是否诚实、正直、是否值得信赖，能否遵守诺言；其次，

了解对方对这笔交易到底抱着多大程度的诚意与合作意向，这笔交易对方的 真实需要到底是什么；接着，要努力了解对方的谈判经验、作风，对方的优 势、劣势，了解对方参与谈判的每位成员的态度、作风和对此次谈判的期望， 甚至要知道对方认为有把握的和所担心的事是什么，是否可以加以利用等； 最后，设法探求对方在此次谈判中所必须坚持的原则，以及在哪些问题上可 以作出让步。
这种摸底，双方必然都会以十分巧妙的方式进行。当双方坐下来转入实 质性谈判之前，应该充分利用开场阶段从对方的言行举止中去获得这些信 息。要着意留心对方正直坦诚和表现出合作倾向的人，与他们沟通合作，会 得到更高的报偿。同时也要注意听话听音，领会对方谈话的潜在信息，这些 信息可能反映了对方的真实意图。
通过摸底，可以大致获悉对方利益之所在，这时我们应该进一步去发现 双方共同获利的可能性。我们可以就谈判的规程、计划、进度，提出一些初 步的倡议，由于这是一个不涉及或很少涉及双方利益的问题，因此通过与对 方坦率交流、协商，往往很快就可以达成一致。这样，我们就等于顺势将先 前建立的诚挚、融洽的气氛引向认真与合作的工作气氛。
在这样的基础上，双方可以坦率地交流一下各自对于谈判的期望、基本 立场、评判标准等，明确谈判的内容和范围。同时，在这一阶段，应尽量避 开皿方可能形成分歧和冲突的问题，而着重强调双方已达成的一致意向，要 为以后的谈判留出充分的磋商余地。
以上这些问题，既可以以书面方式提出来，也可以以口头方式同对方直
接沟通，既可以在会场上进行交换，也可以在会场外间接沟通。对于双方达 成一致的方面，则一定要以书面形式用双方所认可的内容以准确的词句记录 下来，以供日后查考。由于语言上的差异和口头表达的随意性，有时双方以 为已经就某些方面达戍了一致意见，但事实上却存在分歧。所以用书面形式 予以确认，对于整个谈判过程顺利进行是十分重要。
谈判中还有一个容易被忽视却又很重要的问题，就是应该密切注意自己
在谈判发展过程中的地位变化。这个问题虽然贯穿谈判的全过程，但是确有 必要在接触阶段就引起重视。一般说来，业主与客商之间的关系在谈判的不 同阶段会
呈现出不同的特征，如果一个项目是公开招标的，那么在招标阶段，招
标业主的地位比应标客商要高许多，因为业主这时侯是“皇帝”，客商都急 于靠拢接近业主，都希望争取到这个项目的合同。然而到了开标之后，第一 标者就取得了与业主平起平坐的地位，其他第二标、第三标者只是作为候补 对象处在等待地位。第一标者将合法地与业主进行一对一的谈判，通过互相 商讨，互相妥协，来谋求一致。到了签约阶段，中标者的地位就可能超出业 主，因为进行了一系列必不可少的技术与经济谈判后，时间已经不多了，如 果业主否定第一标转向第二标或第三标，反而显得更加尴尬，这时，第二标 者可能比第一标者更难对付，提出的条件更为苛刻。所以，第一标者可能会 乘机对业主提出一些挑剔的要求，并藉以暂时拖延合同的签订，而业主却因 为对象、计划已经确定，时间紧迫而去迁就对方，甚至于为此作出一些必要 的让步。例如在某重大工程项目上，有些谈判代表在谈判初期对待外商态度 显得过分骄傲自大，然而到了最后该签约的时候，中方代表还以为自己仍处 于优越地位，而外商却在有些问题上策略性地予以拒绝，使我方很被动，尝

到了自己酿的苦酒，个中滋味令这些谈判者至令仍记忆犹新。
修正谈判计划 通过与对方初步接触、洽谈，我们已经获得了许多有关对方有价值的信
息，这时我们应对此作出进一步的和谨慎的分析。 我们已经大致了解对方的期望、立场，初步分析了谈判人员的背景、工
作作风，双方就一些基本问题已达成了一致意见。与此同时，我们也发现了 双方在一些问题看法上的明显差距，这正是我们需要通过进一步谈判予以调 整的。既然双方对合作充满诚意，那么我们就应该自省，自己在谈判目标和 策略设计方面是否有需要调整的地方？因为任何一项成功的谈判都是双方努 力合作的结果，所以我们采取的任何措施也要有助于谈判目标的实现。因此， 重新审视与检验一下自己原先在哪些方面估计不足、判断失误并予以修正是 理所当然的，这不仅是为了争取谈判中的主动，维护自身利益，也是为了推 动整个谈判的合作进程。
至于谈判的规程、计划、进度，双方昔已达成一致，则应遵照不误。一 个双方认同的谈判目标和计划，会对以后的谈判起到积极的作用。
在这个谈判初始阶段，我们已经掌握了一些信息，但我们不要过早地对
对方的意图形成固定的看法，对于这些信息，我们还要随着谈判向实质性阶 段的过渡而做出更深入的分析。

实质阶段


谈判双方经过全面准备、初步接触，彼此已经有了基本的了解，并形成 了各自的谈判方案。随着良好的谈判气氛的建立，谈判自然而然地转入实质 阶段。这个转变过程一般是短暂的，但对于一些重大复杂的工程项目，谈判 的双方可能要化费较多时间来接触、了解。如果双方彼此不熟悉，属于首次 合作，那么实质性谈判之前的试探时间就可能会拉得更长。
谈判实质阶段是就交易本身，即产品、服务或工程的技术要求、验收规
则和标准、交易价格、交货时间、资金筹划和付款条件、违约责任等实质性 的内容进行磋商。这些都是整个谈判过程中的重点和高潮。由于出自对各自 利益的考虑，双方可能会在一些敏感问题上形成立场上的对峙和态度上的反 复，从而使谈判显出波澜起伏，艰难曲折的特点。可以说，谈判只有到了这 个阶段，双方才开始真正地依据自己在谈判中的期望值，不断修正各自的谈 判目标和调整谈判策略，使双方的期望逐步趋向吻合，以求最终达成交易。
正确报价 我们必须记住，技术谈判与商务谈判其实只能作大致的分割。在技术谈
判暂告一段落后，就要集中力量进行商务方面的谈判，而这时谈判的重点往
往落在价格问题上。 对于谈判双方而言，报出一个恰当的价格是非常重要的，特别是卖方的
开盘价实际上为以后的谈判限定了一个框框，最终的协议必然是在这个基础 上经过协商达成。那么到底是应该先报价，还是等待对方开价后再还价，这

无论对于买方还是卖方都是一个没有定论的问题。先报价的好处在于争取主 动，会对整个谈判起持续的影响作用。但它也有不利之处，即对方得知我方 的报价后可以不露声色地对自己的想法进行调整，而使先报价者丧失条件更 为优越的交易机会。曾经有这样一个真实的例子：美国加州一家机械厂的老 板哈罗德准备出售他的三台更新下来的机床，有一家公司闻讯前来洽购。哈 罗德先生十分高兴，细细一盘算，准备开价 360 万美元即每台 120 万。当谈 判进入实质阶段时，哈罗德先生正欲报价，却突然打住，暗想：“可否先听 听对方的想法？”结 果对方在对这几台机器的磨损与故障作了一系列分 析和评价后说：“看来，我公司最多只能以每台 140 万美元买下这三台机床。 多一分钱也不行”。哈罗德先生大为惊喜，竭力掩饰住内心的欢喜，装着不 满意，讨价还价了一番，最后自然是顺利成交。
因此，通常作为卖方，开盘价在适当的范围内要报得尽可能高些，相反 买方则要报得低一些。但是，不管怎么样，开盘价都要合乎情理，否则会让 对方觉得你缺乏诚意，或给对方以心狠手辣的感觉，这就直接破坏了谈判气 氛，并容易在对方的质询与攻击下，在原先的价格防线上溃退，或者把一件 原可以谈成的交易谈崩。
报价的高低，没有绝对的界限，它只是一个相对的数字，取决于特定的 项目，特定的合作背景、合作意愿和谈判氛围。它虽然可以由专业人员依据 一定的原则与假设进行“精确的”测算，但是隐含于价格中的不确定因素仍 然很多。一般来讲，标的金额越是大的项目，客户特殊要求越是多的项目， 其报价弹性也越是大。同时，需要着重指出的是，国际商务谈判的开盘价不 单是一个价格问题，还要包括筹资方式、交货时间、付款条件、运输和保险 方式以及其它一系列内容。所以，开盘价的正确决策不仅要依赖于谈判前的 充分准备，对对方需要的充分了解，而且还要依赖于有经验的国际商务谈判 人员的准确判断。
对于一场合作良好的谈判来说，一方开价，另一方还价后，双方便能很
快识别出最终协议的大致方向，并能顺利他朝着正确的方向推进。否则，谈 判就要进入一个来回拉锯、反复蹉商的时期。
反复磋商 由于谈判双方对谈判的结果期望不同——在初期报价上的差异多少总带
有技术上、策略上的考虑——双方往往不会很快就有关问题达成一致。事实
上，参与谈判的任何一方都既想竭力降低对方的期望值，挑剔对方的报价， 不厌其烦地指出报价的不合理，同时又想尽力维护自己的立场，反复阐述自 己的理由，说服对方接受自己的“合理”方案。
其实，谈判者要有效地维护自己的利益，首先必须充分了解对方报价的 依据，让对方说明其报价的结构及其各组成部分的合理性，然后对照自己的 报价依据，分析双方到底在哪些环节上存在差距以及为什么会存在这种差 距。如果双方的报价都是合理的，因此现存的差距也是合理的，则我方可向 对方指出这一实际状况，争取双方各作出相应的让步，以求一致。
如果对方的报价合理，而我方的计算却有较多水分，我方应考虑是否有 必要仍坚持自己的立场，特别是在对方已发现我方的不合理之处，提出质询 的时候，我方应主动作出让步姿态，以求进一步协调。

如果对方的报价相对我方有更多的不合理之处，则应向对方明确指出不 合理之所在，并拿出足够的证据。只有可公开的可靠的证据才能让对方作出 让步，当然这一过程也要依赖我方的说服技巧。
如果双方的报价都存在明显的“水分”，那么，调整自己的报价，并邀 请对方回到相互信任，诚意合作的轨道上来，不啻是一项明智的选择。
讨论谈判双方的报价合理与否，通常只具有相对的意义。如果是一个充 满合作诚意的谈判，则双方有可能就有关评判合理与否的标准作出一致的解 释，否则对此难以划定绝对的界限。
当双方都固执地坚持自己的要求，或者都希望对方能作出更多让步时， 则谈判就会陷入僵持状态。在国际商务谈判中，有一种情况是经常发生的， 即由于谈判人员文化背景不同、价值评判标准不同、观察与思考问题的角度 和方式不同，加之翻译不够准确，有时会使谈判处于僵持状态。其实，不少 分歧都是缘于沟通中的障碍。解决这些问题，就要求更好地掌握相互沟通的 艺术，消除偏见或翻译中的歧义，使双方重新以合作态度来磋商。另一种情 况则很有可能是双方对谈判期望的真正分歧。在这种情况下，准确分析双方 要求的差距和各自实力，其中一方作出让步姿态是十分必要的。能首先作出 这种姿态的，并不是无能与软弱的表现；相反，善于妥协恰恰是谈判人员成 熟的表现。
当然，妥协让步也要讲究艺术。有效妥协的基本策略有这样几条：
第一，让对方感到我方做出的是一次重大让步。不能让对方理解为我 方是迫于对方压力而作出退让，也不能让对方认为我方的让步是轻率的、仓 促的。否则对方非但不会感到满足，相反会得寸进尺，这将无助于打破谈判 僵局。我们要让对方认识到，我方的退让是争取实现双方携手合作的主动表 示。若能成功地做到这一点，就有可能赢得对方作出相应的妥协，或当我方 要求对方作出相应让步时，对方难以拒绝。
第二，以等同价值的替代方案换取对方立场松动。中国古时有一则“朝
三暮四”的寓言，说的是主人给猴子定量进食的故事：主人给猴子早上吃三 只橡子，晚上吃四只橡子，猴子不满意；于是，主人重新作出安排，早上给 它吃四只橡子，晚上给它三只，结果猴子很满意。人非猴子，但在许多由立 场性争执引起的谈判僵局中，一些谈判人员明知自己理应改变谈问题的角 度，却常常因考虑“面子”问题，如谈判人员自身或所代表的集团的声誉、 尊严等，不是实事求是地修订目标方案，反而固守这种谈问题的角度。这时， 如果采用这一策略，常常可以让对方体面地改变某些谈判要求，使谈判得以 顺利地进行下去。
这一策略还不仅仅喻示着一种象征性的让步，很多情况下，替代方案包 含着这样一种实质内容：我方愿意以放弃某一方面的利益为代价，换取等同 价值的另一方面的利益。就像一对争吃一个桔子的姐妹，姐姐只想吃果内， 而妹妹只要拿桔皮去制作她喜爱的蜜饯，但她们争执的却是谁得到整个桔 子，那么姐姐为什么不可以放弃一部份桔皮去换取所有的果肉呢？这个道理 在商务谈判中同样适用。
第三，以让步换取让步，理想的状况是双方等速同幅地让步。可是 实践中往往既难以测量双方等速同步的情况，同时也难以操作。所以我方作 出一些让步后，在对方没有相应回报之前，一般就不能再作让步了。
谈判是一个循环的过程。这一特征在谈判的实质阶段尤为明显。每一阶

段的谈判，每一次双方重新坐到谈判桌前，每一点分歧的消除都有可能经历 由分析准备到融洽谈判气氛，再到进行实质性磋商，然后再到意见达成一致 并予贯彻的过程。每一个这样过程的完成，都是对整个谈判朝着双方最终达 成协议的方向发展的一次推动。好比一个项目的谈判过程就是由许多个可以 相对独立的、更小规模的谈判组成的，只有通过它们的循环推进才能实现项 目的最终合作成功。
善于运用沟通与说服技巧 国际商务谈判依赖于有效的沟通和说服技巧，这一点在谈判的实质阶段
表现得相当充分。谈判到这一阶段，常常会不断出现双方意见分歧和立场对
峙的局面。凡是抱有诚意的谈判者，都希望能消除不必要的误解，让自己的 观点为对方所理解和接受，并说服对方放弃其“不合理”要求。这样做虽然 是困难的，但却一直是专业谈判人员所追求的目标。
谈判就是一种沟通。然而有些谈判人员似乎并未认识到这一点，以至谈 判出现各种沟通上的困难，诸如误解、假象（实际上，双方可能是以不同的 角度或方式阐述同一观点）等，使谈判难以顺利进行，严重的就会导致谈判 陷入僵局。
分析沟通困难的原因，不外乎这样几点：一是国际商务谈判中，谈判双
方由文化背景的差异、偏见而引起对同一事实的认识上的差异；二是只图阐 明自己的立场，构想自己下一个观点的陈述方法，却不注意倾听对方发言； 三是谈判人员理解力欠缺，不能正确理解对方表达的意见，不知道对方的观 点其实与自己并无多少差异；四是谈判气氛恶化造成一方拒绝听取或接收另 一方意见；五是翻译出现差错。
看来，沟通绝非易事。要想说服对方接受我方的意见，首先就要保证沟
通的有效性。如何才能做到这一点呢？
第一，要建立融洽的谈判气氛。这在前面已经提到过了，在这里还是 有必要再强调一下。
第二，加强自身修养，善于从对方角度理解问题，进行换位思考。
特别是要抛弃偏见和消极、对立情绪。
第三，注意倾听对方的意见。要集中精力，专心细致地倾听对方所说 的内容，在听完对方讲述之前，不要急于构思自己的答辩：对于没有听清或 听明白的地方，要请对方作必要的重复或作出明确解释；善于事言观色，洞 察对方话语背后的真实动机：站在对方角度去理解对方所表达的意思。
第四，正确表达自己的意见，做到言之有物。在实质性谈判中不发表 与主题无关的意见；用词尽可能简洁明了，尽量不用或少用过分专业化的术 语和容易引起歧义的字句；注意运用表情、语气以及身体动作来配合所叙内 容的表达；为翻译工作提供方便和支持；口齿清晰，语速稍缓，每次讲话时 间不宜过长，这既利于对方接受，又利于翻译人员逐段正确翻译。
第五，直接了当地回答对方问题。有些谈判人员在谈判中面对对方提 问，往往啰里啰嗦说上一大堆，使对方如坠五里之雾。这种做法除非是出于 一种策略，即答非所问，有意回避对方，否则则是反映了谈判人员思路不清、 表达能力不够或过于喜欢表现自己。要能直接简洁地回答对方问题，一是要 准备充分，尽可能对对方希望了解的问题作好准备；二是要求谈判人员有较

强的学习能力，能抓住事物的本质和问题的核心。一个善于读书的人是先将 书从薄读到厚，而后再从厚读到薄，如此方能心得要领，成竹在胸。
第六，经常检查双方沟通的有效性。比如适时归纳一下对对方讲话的 理解，“依我的理解，您的意思是??”，“看看我是否搞清楚了，从您的 观点看，情况是这样的??。”
只有谈判双方之间维系了一种有效的沟通，使彼此都能充分而又正确地 了解对方的真实要求，才有可能进一步寻求说服对方认同我方观点的途径。 可以说，没有一场谈判只是以一方对另一方的说服而贯穿始终的，平等 的、讲求合作的谈判从来都是一个双方相互说服的过程。然而谈判中有时又 确实需要我们在某一向题上说服对方接受我方观点，这几乎成了谈判中最棘
手的事情，同时也是最能表现一个人谈判才华的方面。 对于任何试图掌握说服技艺的谈判人员，我有三点建议： 第一，设法与你的动手建立彼此信任与融洽的关系，尊重你的对手
并赢得他的尊重。不可想象的是，如果你本人都不能被对方接受，你的建议 还可能证对方接受吗？
第二，认真分析你的建议可能给谈判双方带来的影响，你能从中得 到什么，又会失去什么？接受你的建议，对对方又意味着什么？在整个谈 判进程中它又起着怎么样的作用？对于这一切你都应该做到心中有数。不要 自以为你的对手会相信你的提议纯粹是为了让他得到好处，那只是自欺欺 人。明智的做法是你要向对手说明这建议对于他的利弊，如果你能让对方感 到其利大于弊，那么你就成功了一半。
第三，运用一些策略，加强你的建议的信服力。如先谈容易取得一致
意见的问题，再谈容易引起争论的问题，使对方一开始就感受到合作的氛围； 强调利益一致，这比强调利益的差异更能提高对方的认同与接纳的可能；向 对方挑明，你的建议对于满足对方需要，特别是对方潜在需要的价值。
不要认为，说服是一种一蹴而就的把戏，它需要智谋、耐心，需要大量
反复的劝说、证明与建议。当对方最终明白，接纳你的建议符合他的自身利 益，并作出相应明确的承诺后，你才实现了谈判中的一次飞跃。谈判走向成 功需要不断寻求实现这种飞跃的契机。
搞好技术谈判 从表面来看，技术谈判是一种比较明确的事情，一方提出技术要求，另
一方若有现成的能力，就可直接予以满足；如果作些修改或虽然花比较大力
气，但仍能在规定时限条件下提供的，则亦可予以满足；不然的话、只能作 罢。
可是，事实远比上述情况复杂，技术谈判与商务谈判常常是紧密相联的， 任何问题上都有可能牵一发而动全身。经常的情况是由于我们本身技术落 后，资金不足，而花钱从国外引进技术又委实不易，因此，我们的工程技术 人员在谈判中总希望别人提供的技术最先进，产品功能最健全，心里才感到 满足和踏实。孰不知“一分价钱一分货”，技术方面的奢求必然会引起交易 价格的上涨，同样，在交货时间运输条件方面提出过分的要求都会给谈判造 成困难。这就告诉我们在技术选择方面一定要有正确的方针，除非工程项目 要求必须采用当今世界最先进的技术，一般情况下，应选择对方成熟的，对

我方是适用的且又经济的技术，这样的技术，其转让费用通常比较便宜。 另外，在技术谈判中，对于技术产品，有关验收标准与程序的规定文件
的起草也要谨慎、细致、周全。如果我方工程技术人员对于某些所要引进的 专业技术环节不太熟悉，这就要求我方人员坚持虚心求教的态度，否则，在 这方面的草率、疏忽都有可能造成不必要的损失。
寻求工贸结合 对于我们国家来讲，我认为寻求工贸结合是现阶段一个非常亚要的谈判
策略。作为国际商务谈判，不管是纯粹的货物进出口买卖谈判，海外融资谈
判，还是许可证贸易谈判，国际租赁谈判，“三来一补”加工谈判，或是建 设工程承包谈判，都会涉及技术方面的问题，因此客观上谈判要分成二大部 分：即技术谈判和商务谈判。有些涉及许多复杂的技术细节的国际商务谈判， 如果不接工贸结合的方式组织谈判，就会导致我们内部协调困难，矛盾丛生， 不利于一致对外，更不利于我们获得预期利益。
这种将谈判分为两部分的做法，除了谈判本身的客观要求外，还缘于我 国传统的计划经济体制在对外贸易上的影响。在中国，以往几乎所有的迸出 口业务都是由外贸系统包揽的，作为最终用户或业主的企事业单位，往往不 能直接与外商见面。外商也常常抱怨他们不知道在跟谁做生意，他们不知道 最终用户到底是谁，因此在满足用户需要、发展双方合作方面显得力不从心。 当中国进入了改革开放的年代，外贸行业出现了前所未有的变化，一方面， 各种专业进出口公司长期以来承担了大量进出口业务，已习惯了原先的做 法，他们不愿意轻易放弃对于他们来说是简便、熟悉的做法。而另一方面， 有些业上获得了直接对外贸易的权利，他们千方百计地想利用好直接与外商 直接洽谈判的机会，然而往往由于缺乏商务方面的经验和缺乏对外贸易的渠 道和客户网络，以致于让外商从中得到许多额外利益。
在我国外贸行业全面改革与功能转变的过程中，强调工贸结合，携手谈
判显然是一个现实的选择，因为这样做将有利于克服争相削价、结果使外商 渔翁得利的现象，有利于维护工贸双方的共同的利益，进而维护国家和企业 的整体利益。
贯彻工贸结合的思想，首先要明确作为工业企业一方的工程技术人员和
作为外贸企业一方的对外商务谈判人园各自的责任、权限；其次要计他们相 互参与、配合和支持另一方面的工作，即对外谈判人员要参与技术方案的酝 酿，特别是现在许多外贸人员懂得一些技术，通过了解企业在项目技术方面 的要求，有利于外贸人员在谈判中争取主动，创造性地提出意见和设想，运 用各种方法降低风险，扩大受益面；负责商务谈判的要主动去了解技术方案 及其决策过程，特别是对于交货、验收标准等细节要了解清楚，必要时还要 帮助技术人员寻找有关资料，提醒他们完善技术管理过程；同时技术人园也 要主动介入商务谈判工作，了解外贸方面的交货、验收程序，了解哪些因素 会影响项目预算的变动，会引起开支的增加，反过来也同样有利于技术方面 的谈判顺利进行。这样，工贸结合，就能使我们避免在合同谈判与执行过程 中产生疏漏与内耗现象。我认为，对外谈判，中国人自己的队伍一定要组织 好。在现阶段，工贸结合是保障谈判成功的重要因素。

协议阶段


一场谈判经过双方预先确定的议程，完成了所有需要洽商的议题，并全 面达成了一致意见的时候，就开始进入谈判的协议阶段。
当谈判人员意识到由于自己的艰卒努力，交易即将成为现实时，双方的 情绪都会重新亢奋起来。但是，在双方没有正式签约前，过分的乐观则为时 过早。在协议阶段有以下几件工作要做：
促成交易 谈判双方在起草合同前，有必要就整个谈判过程，谈判内容作一次回顾，
以便最后确认双方在哪些方面达成了一致。对于哪些没有达成共识的问题是
否有必要作最后的磋商与妥协。这种回顾要以双方会谈的书面记录为依据。 当一切不再有疑义时，就可向对方发出结束谈判的信号。
有时，在国际商务谈判中也会出现这样一些情况：到了谈判后期，我方 认为可以收场了，也向外商发出了信号，可外商却认为时机未到，坚持不打 出最后一张牌，使我们处于被动的局面。因此，在必要的时侯，我们也可以 放一些“气球”，直接试探对方，促使对方早日结束谈判。
例如，在某项重大的技术改造项目中，我们有部分工程项目初步确定与
A 国和 B 国合作。当我方认为应该结束实质性谈判时，A 国和 B 国的外商在工 程的总造价上坚持不让步。于是我方经过反复商议，决定提前出访香港，考 察由 C 国负责的香港同类工程。香港的这个工程是至令世界上经营得最成功 的。由于我们访问香港，而 C 国方面又对我们表现出相当的热情与兴趣，因 此一直关注这一切的 A 国和 B 国终于按捺不住了，预感到如再不作出最后让 步就要失去这个项目了。于是，A 方负责这个项目的总经理先是打电话给我 方要求安排会谈，而后又带了三个人赶到香港欲和我们接触。而 B 国公司也 派了两个人紧急来港，并一再要求会见我方代表，我方则多次以日程安排得 紧张为由予以婉拒。最后，我方代表在离港前才在机场大厅单独与 A 方代表 会面。A 国和 B 国唯恐项目被 C 国抢去，很快以优惠条件主动提出签约要求。 再如，两欧某国政府曾允诺给我国某重大工程一笔赠款。然而，该国商 务参赞夹沪四次，专谈工程项目问题，却始终避而不谈赠款事宜。于是在一 次与对方会面时，上海市的主管官员直截了当地问：“贵国政府说有笔赠款 给上海这项工程，它到底是多少？它是一美元，还是一百万美元？现在我只 能算它是一美元。如果你们再不明确告诉我们，那我们今天就是最后一次谈 这个工程项目了。当然我们以后可以作为朋友，在工作之余一起喝喝咖啡、 聊聊天，但我们再也不可能涉及有关这个项目的任何话题了。”此举果然有
效，不久，我们就收到有关赠款事宜的正式通知。
签约 在国际商务谈判中，谈判双方若不属同一种母语体系，就有可能争抢合
同的起草权。以我的个人经验看，我国商务谈判人员应力争获得由我方用英 文起草合同的机会，这有许多有利之处：首先，我们熟悉中国的有关经济法 规，在用英文起草时，可以使协议符合中国的法规，这样一来，可以避免因

对方不熟悉中国法规，由对方起草所引起的误解；第二，也可以使今后一旦 发生纠纷，在引用法规条文时，比较主动。其次，由我们用英文起草，可以 使我方在协议中更加明确地阐述经济合作的目的。第三，谈判中可以争取主 动，使谈判更加顺利，避免因过多的修改而使谈判变得艰难。第四，可以避 免对方利用起草的机会在合同中留下“伏笔”而导致我方上当受骗。最后， 合同若由对方起草，当我方对其一条款提出异议要求修改而被对方接受时， 似乎是对方对我们作了一次让步，而我们自己起草合同就可以避免这种可能 出现的不利情况。
关于合同问题，还要坚持这样一个辩证的观点：一方面，合同要尽 可能完善与全面；另一方面，也确实没有一个合同能够包容项目所涉及 到的所有事项。
以第一方面看，在合同的起草过程中，要组织各方面专家一起来参与。 比如，单就律师这一行来说，就存在专业分工和各有所长的差异，一个律师 要在诸如许可证贸易、投资信托、保险等各方面都很精通是比较困难的。特 别由于我们缺乏贯通多专业的人才，组织群体力量参与，对于完善合同来说 就相当重要。
从第二方面来讲，在世界上没有一个合同能够包罗万象。事实上任何合 同都难以写得十分完整无缺。此外，在涉外商务合同执行过程中，总还会有 一些预先无法预测的事情发生。这样，在协议的执行过程中，仍不断要就某 些双方需要协调的事宜进行谈判，谈判将贯穿于协议的磋商至履行的整个过 程，所以谈判双方要真正有合作诚意，才可使彼此利益与矛盾得以迅速协调。 当合同草案经过双方反复的讨论修改，双方对责任、权利、义务都已确 认无疑时，双方首席代表或更高层次的领导就可在一片鲜花中，一片掌声中 庄严地落笔签约。以往的谈判越是艰难，交易达成后的庆典就会越热烈。此
时，所有的谈判人员都应更加珍惜经受曲折考验的合作基础。